撰文‧今周刊編輯團隊
面臨中國過剩產能殺戮，製造業成慘業、營運績效節節敗退已非新鮮事，但台灣卻有 19 家「角落贏家」戰勝紅海，闖出高毛利。KPMG 工業產業主持人劉彥伯分析，「不要看台灣這些隱形冠軍規模小，他們都滿賺錢的。」
以全球前 3 大熱塑性聚氨酯（TPU）薄膜產品供應商——鼎基先進材料為例，究竟，這些角落贏家保有競爭力、致勝的祕密是什麼？
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TPU 需求強，中國也列為重點發展項目
鼎基先進材料，今年前 3 季營收達 24.7 億元，連同毛利率、EPS（每股稅後純益）也創下新高的 41.2% 和 8.19 元。很難想像，2015 年時，鼎基的毛利率不過只有 20% 出頭、淨利率也僅有 4.5%；一路拉著鼎基升級，擺脫價格競爭、殺出紅海的關鍵人物，是現年 43 歲的二代接班者林庚賢。
林庚賢 2010 年從美國回台接班，父親林勳臺傳給他的鼎基，不但是亞洲第一家 TPU 工廠，也具備上游 TPU 造粒生產，到下游的 TPU 產品生產能力；鼎基一條龍加上技術底子厚實，林庚賢的起步很高。
材料介於橡膠和塑膠間的 TPU，可廣泛應用在紡織、鞋材、戶外、汽車、電子與醫療等產業。父親早在 40 多年前就瞄準 TPU 薄膜生意，讓鼎基得以先行者之姿，享受到一段利基市場的紅利，包括 Nike、adidas 都是重要客戶。
但 2011 年公布的中國「十二五規畫」，把 TPU 列為重點發展項目；此時，競爭危機已悄悄來襲。2018 年，林庚賢嗅出了不對勁。
繼續打價格戰等於自殺，決定放掉低毛利訂單
隨著紅色供應鏈崛起，儘管大客戶每年需求很強，價錢卻開始年年往下砍，「簡單的數學，我們看紡織跟運動盤，量大到嚇死人，可是毛利率才 10% 出頭！」林庚賢認為，繼續打價格戰無異是自殺，當價錢愈來愈便宜，即使工廠天天開機，「做了一大堆東西，最後就賺了一個便當錢而已。」
意識到危險的林庚賢做出大膽決定，2018 年他毅然決定放掉量大卻低毛利的訂單，轉而深耕醫療、車用等高毛利、高附加價值的領域。
壯士斷腕的代價很大，「一般經營者營收掉了 5%、8%，晚上應該就快睡不著，」他透露，當年放掉的生意，占該年營收 10%、15%，「當然有猶豫、有掙扎，還是得要取捨，真的覺得該這麼做；台語常講『轉骨』，就這麼一回事。」
鼎基怎麼「轉骨」？一切以毛利為依歸
砍掉低毛利訂單，林庚賢得以把資源集中做 2 件事，一是投入高毛利產品的研發；二是開始針對新客戶，提供客製化服務。
2018 年，林庚賢在美國設立新據點，企圖透過在地化強化客戶關係，藉此讓商業模式更升級。2018 年初，美國 6、7 人團隊開始營運，天天與客人互動，不但能取得第一手消息，也有利於爭取新開發案。
如今，鼎基美國市場占比，已從過去約 1 成，進階到現在約 4 成。其中，醫療微創機器手臂客戶下的保護套大單，便是他新爭取到的全新應用。來自醫療、車用等高毛利新訂單的挹注效果，在疫情下的 2021 年開始慢慢發酵，鼎基的各項獲利數字，開始逐步走高。
不僅如此，林庚賢還採淘汰機制，捨棄毛利後段班的訂單，放大利基市場空間。檢視鼎基今年上半年的產品營收占比，汽車、醫療加總已達近 7 成，戶外及紡織、箱包類的占比，則都降到 1 成以下，「一切以毛利為依歸。毛利、市場性太差，我會做、中國也在做，且愈做愈多，我就直接淘汰。」
鼎基靠著不斷汰弱留強的產品策略，成就出高毛利的果實。
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＊本文經合作夥伴 今周刊 授權轉載，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題，原文標題為〈跟中國打價格戰無異自殺「工廠天天開機只賺便當錢」！台灣「薄膜王」翻毛利 41％ 贏家 3 大關鍵〉。首圖來源：今周刊。
（責任編輯：廖紹伶）
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