《TO》導讀：TO 昨天報導Gogoro 降價消息，為此品牌帶來新一波的話題熱潮。將近 5 折的售價調降，也開始引起各界討論，想要釐清 Gogoro 是不是想通了，願意從精品經營的高姿態，轉為腳踏實地的賣電動車？這番售價又會如何影響消費市場反應？這些問題，都是網路、行銷界分析的重點。
其實，讀者也可以從機車族群的需求來切入分析，12 萬 8 的天價雖然已經是賠錢賣，但是對於消費者來講，不管是 Yamaha 重機還是 Cuxi，一台能夠在滿意價位內，滿足通勤 / 品味 / 娛樂不同消費者需求的機車才是好產品。
本文作者 Jeremy Su，有一台綠色重機，喜歡出遊！大學主修資管，研究所轉攻消費者行為，周旋於人類與機器之間，試圖找出人類最根本的需求。以下為 Jeremy 對於 Gogoro 市場產品定位的分析觀點。
Gogoro 降價背後的原因是什麼？這個話題在十月一號 Gogoro 最新的發表會之後緩緩地發酵。但在探討這個議題之前，先討論一下近年來台灣社會對於機車的定位發生了哪些變化。
隨著國內法規的開放，大型重型機車所擁有的路權讓以機車為通勤工具的人多了一項選擇，也讓國內騎乘大型重機的風氣日漸興盛。
- 重機族群的興起，代表消費者需求改變
大型重機的盛行也代表著機車在生活中的定位改變，消費者對於機車的定位不再只是通勤的交通工具，更賦予了機車在假日扮演休閒娛樂工具的角色。所以，國內的機車業者也相繼推出各式各樣的車款來滿足消費者的需求。機車，也變成一種個人風格、品味的展現方式。
雖然 250cc 以上的黃牌及紅牌大型重型機車在路權上有較多的優勢，但消費者也必須支付更多的代價來獲得這些權利。比方說：相對較高的車價、稅金、較差的油耗、較差的停車便利性及較高的停車費用⋯等這些條件，來換取寶貴的時間。在各種條件的考量之下，並非所有消費者都會選擇以大型重型機車來作為通勤的交通工具。
而市場上也出現另一塊焦點：高單價的普通重型摩托車。這些車主不一定追求較多的路權，而著重在個人的風格與品味展現。透過改裝讓車子的風格與眾不同，這樣的風氣也逐漸地改變機車在我們生活中的定位。
大環境的變遷，使用機車的目的也越趨多元。而這樣的多樣性好比一個二維的平面，而其 X 軸和 Y 軸分別為：實用性和願意支付的代價。
第一象限：實用性高、願意支付較高代價：通勤用的大型重型機車。
在黃牌路權開放之後，黃牌速克達已躍升為通勤新寵兒。適合願意以較高代價換取時間的消費者。
第二象限：實用性低、願意支付較高代價：娛樂用大型重機或高單價普通重機。
此象限的消費者通常將機車視為一種娛樂用產品，藉以表達自身獨特的品味與個人風格。
第四象限：實用性高、願意支付較低代價：通勤用普通重型機車。
此象限的消費者通常將機車視為每日之代步工具，希望以較易的取得性、實惠的價格、耐用的車體與便利的保養作為第一優先考量。
- 實用性＆娛樂性，Gogoro 你的定位在哪裡？
為何會選擇這兩個變數作為 X 軸和 Y 軸？消費者在做購買決策時往往會考慮到此項產品的實用性，實用性的高低常常左右著消費者的購買決策。除了實用性之外，消費者的購買決策還會受到該產品能夠給予其多少「價值」而有所影響。
這也就解釋了為何會存在著「高單價的普通重型機車」這塊市場，這個象限的消費者所要的不見得是路權，而是個人風格與品味的展現。即便要支付較高的車價而且沒有路權，此類消費者也認為這個產品的「價值」大於他所要支付的「代價」。
而民眾對於 Gogoro 起初定位的認知相當模糊，甚至落在本文二維圖表的第三象限之中。消費者對於價格、耐用度、資費方案、電池更換的方便度、後勤保養⋯等都充滿了疑問；對於所支付的代價是否能給予合理的價值回饋也是問號。因為 Gogoro 沒辦法解決的最關鍵問題在於：為什麼非 Gogoro 不可？
若我花了這麼多錢如果只是通勤用，那市面上的燃油機車是不是更符合自身的成本效益？若我要展現個人風格，市面上的燃油機車種類和客製化改裝的市場相較之下也比較成熟。種種的疑惑，也都是 Gogoro「雷聲大、雨點小」的關鍵因素。
「產品只是解決需求的一種手段，只要能夠滿足需求的產品就會熱賣。」我們可以從很多產品的更迭獲得這句話的實證，以社群媒體為例子：Facebook 的出現取代了無名小站與 MSN. 因為人類最需要滿足的需求是「與人對話、溝通、互動」，只要這個產品更能滿足需求，我就會願意使用這個產品。使用者的數量就會激增，進而帶動公司的獲利。
然而 Gogoro 在本文的二維圖表中滿足了第一象限與第二象限，但這兩個象限的消費者數量畢竟是少數。這次發表會中 Gogoro LITE 的推出與其他兩個版本的價格調降，有助於重整 Gogoro 在本文二維圖表中的佈局，試圖補足第四象限的缺口。而這個缺口，也正是台灣一種很容易體會的機車通勤文化。
- 降價只是第一步，Gogoro 應該要從產品定位重新出發
通勤是一種點到點之間移動的過程，台北橋上下班時間的機車海也足以證明用機車通勤族群擁佔據了很大的比例。民眾最需要的是一台「耐用、實用且負擔得起」的機車，過多的華麗配備對於一般民眾來說有些畫蛇添足。
Gogoro 的概念發想很好，但希望能推出價格與價值更親近大眾的產品，讓更多人能夠體會到這樣的美好時代。從 Gogoro LITE 入門，漸漸體驗電動車帶來的好處。進而晉升為 Gogoro-er 與 Gogoro-er Plus!
（本文為作者 Jeremy Su 個人觀點，未經授權不得轉載）
