被《哈佛商業評論》譽為當代創新大師的 Steve Blank 最新著有《初創企業所有人手冊（The Startup Owner’s Manual）》一書，而本文作者來自這本書的另一合作者Bob Dorf，一名據稱已退休的連續創業者。
創業公司的成功率從統計上看是很低的。我看過最糟糕的一份統計，寫的是1000家有風投支持的創業公司平均只有2家會達到或超過1億美元的估值。而另一份數據報告也只是將這個0.2%寫成了2%。無論從哪個統計數據看，創業公司想要「魚躍龍門」都很難，而這個難度還隨著獲得用戶的難度增加而增加。
我在成立、指導和投資創業公司上已經有超過40個年頭，而對我來說最痛心的莫過於聽到不切實際的創業者跟我說「我們已經差不多準備好將它展現給世人了。」這個「它」指的是一個讓團隊花了很多時間，足不出戶拼命打造出來的實物或網絡產品。
在我看來，這是所有創業公司過失中最令人頭疼的：他們並沒有從創業公司生命的第一天開始就與消費者交涉，從他們身上獲取反饋，而是花了不應該花的時間去對自己的最終客戶保持沉默。
所以每當我聽到這句話，我常常會轉以懇求的語氣：「親愛的，就花一周的時間，去獲得些反饋吧。看看顧客是不是真的在乎，還是只是向你禮貌地點點頭。」這也是常常造成很多創業公司不夠好的第二大原因：他們解決的問題本來就不是問題。
- 有沒有人在乎？
很多《初創企業所有人手冊》的讀者問過SteveBlank和我，為什麼堅持認為「顧客發現（Customer discovery）」會在「問題發覺」和「解決方案發覺」，兩個獨立開來的不同階段發生。想知道這個答案並不難，正如Steve Blank一直說的，你唯一能做的就「是從做的思路中走出去」，和那些真正與產品有關的人——你的顧客，好好聊聊。
建立一個中庸的或對於用戶來說是不冷不熱問題的解決方案，對於創業公司來說就是被判了長期死刑，而創始人為了「戰勝困難」，將自己的事業突圍成一個可持續、有發展、能賺錢的事業，還要將他2萬小時的生命（如果是用了5年，每週工作80小時的話）奉獻在上面。
那為什麼不在產品做出來之前先花500或1000小時去確定一下，自己做出來的東西面對的會是真正實質的需求或熱情。沒有熱情的用戶需求，即使是最有激情的創業者也會掙扎。Dropbox是一個好例子，它因為解決了幾百萬消費者一直頭疼、需要趕緊解決的問題而在規模上增長得跟閃電一樣快。這個產品很好、幫得上忙也易於使用，以至於因為產品的病毒特性就自發地做了有組織的營銷，像Hotmail和Gmail一開始出現時所表現的那樣，不用掙扎和突圍。
- 什麼是可靠的軌跡？
世界上只會有一個Mark Zuckerberg。很明顯的，不會說所有創業公司都能像Facebook、Square或Google那樣一飛衝天。而關於這件事，你能做的是：了解自己創業公司的「可靠軌跡」，讓創業團隊瞄準目標，並讓投資人也能定義、同意公司成功時的樣子。
很多創業者會在他們專注堅實有成長、站得住腳的利基業務時顯得更快樂，而這很可能會讓他們永遠沒有辦法走向普羅大眾或讓公司價值達到1億美元。但其實當公司處於中庸的時候還是能賺不少錢的，因為苟延殘喘和敲響納斯達克鐘聲之間存在著大片距離。
你需要找到你項目正確的軌道，而且不僅要達成目標，還要確保這一結果是隨著時間推移能穩健執行和健康成長的，可以成為可持續、可重複的利潤引擎。你需要使用客戶開發（找到顧客想要什麼，他們在什麼地方願意花錢）去定義和完善你的潛在利基市場，並在你創造產品時與顧客保持緊密聯繫，確保你所創造的是他們將來想要的，保持這種勢頭。
- 出類拔萃：
如果你正在解決一個重要問題，你需要確保你的解決方案可以脫穎而出。很多我見過的創業者從來沒有花過一天的時間去Google一下他們所在的行業，去看看解決那個問題的其他辦法。也很少創業者會花時間在消費者身上，他們沒有試圖了解消費者正在使用、或和自己很像的產品，沒有建立過一個「市場版圖」將所有與自己存在競爭的解決方案，這些方案的優劣勢羅列出來，也沒有看看在這種競爭環境中怎樣才能讓自己的新產品有清楚明確的一席之地。
如果你自己不能將這些東西搞清楚，而是將這件事簡單推到消費者身上，那你的顧客也永遠不會搞清楚你是不是和別人不同，足夠特別。
- 展望未來不是讓你站著不動：
另一個常讓我難過的時刻，就是一些團隊一直保持著心電圖裡死亡訊號一樣的「直線」，一周接一周地在用戶增長上顯得不給力。顯然，這當中一定有什麼出錯了，而所有人僅僅是保持出勤，做他們的工作，沒有想過攻下這個用戶缺乏積極性的難題，了解這當中有什麼深意，顧客在等什麼。
如果你是這樣的團隊，是時候將核心團隊帶到一個房間裡開個會了，好好剖析每一個商業模式中的關鍵要素並在值得明智探索的地方——顧客身上，確定你的業務航向。
- 展望未來還常常意味著先回顧過去：
創業者常常為自己解決問題的能力、堅韌及想盡辦法讓事情奏效的決心感到驕傲。而更多時候，這種讓創業者變得偉大的基因也是一個讓他們在面臨毫無進展的用戶使用、增長、轉介或頻率時的一種自我毀滅。在這種時候，創業者其實需要明智地將自己的「建造」模式換掉，退回到最早期的「發現」模式，去找到一個有嚴重客戶需求或是重要問題的、獨特並令人興奮的解決方案。
而這是讓一家創業公司沒這麼糟糕的唯一方法。
（圖片來源：36氪）
