原文刊載於《VentureBeat》，作者 Roberto Bonanzinga 為資深創投家，本文以他十五年和企業家相處的經驗出發，給予創業者建議，以下文章以作者為第一人稱編譯。
在創業圈，我們常聽到 「entrepreneurial struggle」，意思是面對那些新創公司所遇到的困難和挑戰。但是，換個角度想，這些投資人是否也面臨著 investor struggle。雖然大家都認為投資人的生活就是充滿豪華旅行、高級飯店、商務會議等等，但你們真的想太多了。
當你問創投：今天過得如何？你永遠都會得到同一個答案：amazing，XX 公司真是太棒了。這是一個不成文的規定，身為一個創投，你不能透露出任何一點恐懼、猶豫、脆弱。成功是一個永不退縮的正向力量，也可以說是我們很認命啦。
我們平常看到創投只是他們生活中的一小部分，多數的時候他們也經歷這各種「struggles」（掙扎）。不要誤會我的意思，創投是一個很棒的工作，但我希望我揭露的這些事實，可以幫助創業家更了解創投的處境。
身為一個創業家你必須知道 … …
- 掙扎一：找不到簽約目標
在歐洲，一個成功的創投必須要主動去找競爭優勢，因為這個市場已經很成熟，勢力又很碎裂。找尋人才和簽約目標的過程令人筋疲力竭，有些創投患有「no-deal syndrome」（沒簽約症候群），他們有可能 15 個月都沒有簽約，所以在接下來的一個月中就卯起來簽了兩個合約。
給創業家的建議：
如果你遇到一個投資人，而你想知道他是不是正面對著這樣的痛苦，「你可以問他你上一次簽約是什麼時候？」
如果你想更了解創投你也可以問他「你通常都投資哪些領域的公司？」、「你如何找到投資機會？」。記住，一般創投不會任意改變他們的習慣，如果你的目標投資人只透過朋友推薦來簽約，那你就得想辦法和他熟識的人建立良好關係。
- 掙扎二：到底要簽誰
做決定本來就是一個很複雜的過程，尤其是對創投來說，因為他們所做的決定多半都沒有轉圜的餘地。
決策困難有兩種：第一種是創投要說服自己這個投資案有投資的價值。第二種是他們的決策必須獲得夥伴的認可，這時候，就不單只是說服自己，還要說服那些夥伴們。雖然說不同的投資人用不同的方法解決這個問題，但我在歐洲最常見到的決策方法就是拖延。有些投資人永遠不給答案，不斷地想挖出更多資訊，希望這些資訊可以幫助他們做決定，可是我也從來沒有看過資訊自己做出決定的。儘管如此，拖延戰術依然很盛行。
給創業家的建議：
了解決策過程是一個利器。創投公司也不是省油的燈，他們會想辦法模糊決策過程。
首先，你必須確認和你談話的對象是不是主要決策人（亦或者是他的夥伴）。如果這個人和最後決策無關，那就和他談談公司的政策直到你找到方法聯絡決策人。注意，非決策人不代表他沒有參與決策過程，了解這個人在過程中所扮演的角色也是很重要的。要知道這個人是不是決策人，你大可以直接問他，或者是問問已通過決策流程的公司。
還有一件事情值得注意，你交涉的是一間創投公司，不是一個人。他們的團隊是動態的，不管你同不同意，喜不喜歡，為了做出決策，他們會改組公司內部的團隊。
- 掙扎三：拒絕的痛苦
100 次有 99 次創投的答案都是「No」。創業家總是滔滔不絕地訴說這自己沒日沒夜地為自己的夢想努力，卻聽不進別人的話，很抱歉，如果你是這種人，你就無法為創投帶來一個好的投資經驗。
身為人類，我們多少都會有情緒，這些情緒也會影響決策通過，但我必須強調，感情是互相的：每當創業家的計畫被否決的時候，創投其實也會覺得懊悔，尤其是當投資人很喜歡這個創業家的時候，這種感覺會更加強烈。我曾試著讓通過的流程透明化，提供一個清楚、理性的決策流程，但是真的很難。
以我個人的經驗來說，決策多少還是會被外在因素所影響。投資人面對著堆疊成山的企畫書，根本沒有時間去思考、管理決策流程。很多計畫被拒絕的原因只是：我不適合投資這類型的公司，或是我不知道怎麼幫助他們。
給創業家的建議：
試著以你自己的角度去想為什麼我的計畫值得投資，又為什麼不值得。並且專注在人際關係的建立上，尤其是你很喜歡的投資人。
Why 是一個很好的工具，如果你沒有得到一個清楚得答案，試著去想為什麼你沒有得到答案。這也可能會是一個很好的機會去建立你和投資人之間的關係。今天被拒絕，代表明天可能會被接受。試著想想投資人如果拒絕了你，心裡會有多不舒服，這個技巧可以幫助你獲得很多免費的幫助和支援。
- 掙扎四：我們也是公司的一份子
當我遇見一個創業家，並且決定繼續投資，我是相信他了解他的公司比我還多。投資的關鍵就是：給予創業家金錢的援助，讓他可以實現他的夢想，也讓我成為夢想的一部份。好的投資人會竭盡所能地幫助創業家，衡量他們的人員的招募狀況，分享投資組合的知識，做為一個外部的聆聽者或意見給與者，心理支持，實務幫助等等。
有時候你想要幫助，卻覺得自己沒幫上忙，或是忙了半天，卻連一句謝謝都沒有。你越努力，越不受到賞識。如果我沒辦法參與這個公司，這個投資案可能很快就會結束了，反之亦然。我的準則就是：努力工作，當他們需要我的時候，隨時出現，幫助他們，但不是造成他們的困擾。不過有些創業家就是喜歡靠自己，這時我就會放手讓他們去做。
給創業家的建議：
別把投資人當成外人，這是激勵他們最好的方法。每個投資人都是不同的，試著想想他們的優點和專長是什麼，善用他們的力量來完成你的事業。你或許只想要金錢的援助，但是在你拒絕投資人的幫助時，你可能也失去了某些建立公司的元素。
- 掙扎五：創投不是你想的那種人
在這裡，我常常聽到很多被重組之後的傳聞，雖然這樣有點以偏概全，但我想懷疑很多事實應該也都被「修改」過。我不認為這是因為媒體或是網路的氾濫所導致的，網路上有些文章真的寫得很貼切。
最近，我聽到一個創業家「改造」了我對創業的看法，我甚至看不出這是我講過的話。我為此受到很多輿論的抨擊，有趣的是，這些人在攻擊我之前都沒有想要問我，「Roberto，你真的說過這些話嗎？為什麼？」，你現在還相信謠言是事實嗎？
給創業家的建議：
不要以謠言作為評價投資人的方法。跳脫「他說」的思維，不要相信謠言，多做點功課，和他合作過的創業家聊聊吧，不管是成功或失敗的案例，都可以幫助你分析這個投資人。不要害怕單刀直入的問問題，真正好的投資人願意給你最直接的答案。
總結來說，我認為一個早期投資人必須要調整自己的狀態，你要像一個彈力球一樣，每當遇到困難，就彈得更高，而且要越彈越高。如果你沒有辦法做到，就換個工作吧！我們的工作就是要改變世界。
而創業家們，現在你對創投有更深入的了解。不管你是正準備要籌資，或是想要強化你和創投之間的關係，不妨用用看以上的技巧，並且站在創投的角度去想想他們的難處吧!
（資料來源：《VentureBeat》；圖片來源：Darius Monsef，CC Licensed）
