（老協珍第四代長媳丁懿娸，圖片提供：《smartM》）
為了讓不擅處理乾貨食材的年輕世代，可以輕鬆品嚐傳統食補料理，老協珍近年來致力於將料理工序繁複的高級食材，轉換為加熱即可食用的冷凍調理包。並且，於 2012 年以此新型態商品，大舉進軍電子商務市場。一路走來，老協珍是如何制定通路與商品的轉型決策？第四代長媳丁懿娸大方與讀者分享老協珍轉型與電商經營的 5 大攻略：
- 瞄準 TA，大膽進攻
「鎖定客層、針對目標」是丁懿娸最重視的關鍵戰略。決定投入電商市場時，便決定主攻對網路重度依賴的年輕族群，選定開發「Hello Kitty 佛跳牆」作為每年春節時期的官網限定預購商品。丁懿娸表示：「老協珍希望可以接觸年輕族群，就往這個方向去想要怎麼跟年輕人溝通，再逐步立定經營策略。」
以「Hello Kitty 佛跳牆」為例，便是希望在網路上引發話題討論，吸引年輕人注意。藉由與三麗鷗的 Hello Kitty 肖像合作引發話題，在網路上打響老協珍年菜系列的商品聲勢。另外，也考慮到年菜的主要消費者為主婦族群，便搭配電視廣告露出預購資訊，確保商品資訊準確擊中目標群眾，引導年輕消費者替婆婆媽媽上網預購。
同時，老協珍也推出微電影廣告，直接打破消費者對於老協珍的「老品牌」刻板印象。以最時髦前衛的方式與年輕世代溝通。
[youtube]https://www.youtube.com/watch?v=H3UrKpsS_Hs[/youtube]
- 品牌讓消費者信賴，高價單品銷售更省力
無論是實體超商、量販店或是網路購物平台，都有各自的消費者習慣的價格區間。一旦商品單價偏高，很難在多數通路達到好的銷售成績。但在老協珍官網上，則看不到這樣的單價限制。丁懿娸分享，主要原因是老協珍經營合格乾貨工廠多年，已建立起優良的口碑，消費者對於老協珍所提供的食材品質非常信任。
丁懿娸說：「在老協珍官網上，是全價格帶品項皆可推動銷售的，不會受到限制。只要是老協珍自己的產品，不管高價低價它都能夠跑。消費者會針對自己的需求去選購。」因此，除了調理包料理外，老協珍官網亦推出「嚴選食材」系列品項，提供消費者選購更高價的生鮮食材。
- 與上一代齊心深耕電商市場
對於許多家族企業接班人而言，與上一代溝通是個必修課題。世代交替的磨合過程中，如何溝通、渡過便是智慧所在。回顧老協珍產品與通路的轉型過程，丁懿娸認為自己非常幸運，得到上一代的充分信任與決策授權。丁懿娸回憶：「當時決定要做佛跳牆，公公只給了『3~5 年要做到佛跳牆領導品牌』一個目標，其他決策都放手讓我們去做。」即便如此丁懿娸依然非常強調兩代經營者間必須要有充分的溝通，她認為，讓長輩充分了解決策的原因，互相尊重，決策自然有商量的空間。
在與上一代經營者得到共識後，老協珍便全心投入電子商務營運。為招募更多電子商務、網路行銷優秀人才投入，老協珍特別為電商部門於台北市區設立新辦公室。單單網路行銷，一年便投入 2000 萬～2500 萬元預算，將電商領域視為老協珍的重點經營項目。
- 真心的口碑推薦，才能說服消費者
不同於多數電商企業提供網路名人廣告文字範本，並洽談金錢酬勞的「業配文」操作模式，老協珍堅持不花錢投入網路口碑經營。只提供名人足夠的試吃贈品，希望名人是由於真心喜歡老協珍產品，進而分享試吃心得。
丁懿娸坦言，這樣的堅持在尋找名人推薦的過程中耗時長、難度高，但是只要他們願意推薦、自行撰文，都能寫出具渲染力的推薦文章。舉例而言，名主持人黃子佼便曾推薦老協珍：「雞精需要熬，人生也要熬。」這樣的詞句搭配上黃子佼的個人人生經歷，就變得格外有說服力，更讓人眼睛一亮。儘管初期較為辛苦，短期內成果也有限，但讓名人願意主動用自己的風格和自己的粉絲溝通，這樣的推廣效果絕對比「業配文」更有說服力。
- 產品力是致勝關鍵
名人推薦與網路口碑經營，能挑起消費者好奇心，進而引導第一次購買。但老協珍相信，若要使消費者第二次回購，則完全取決於商品的品質。老協珍憑藉著 80 年歷史為基礎，並且擁有自家工廠，由選料至製作包裝以及行銷企劃一條龍包辦，相對於委託代工廠生產的調理包食品，能夠做到更完整的品質控管。
丁懿娸表示：「一直以來，我們都強調老協珍『自家製』的概念，以此做出與其他品牌的差異性。」儘管自行開發生產線的過程，比起委託代工廠生產有相對較高的商品研發成本。但老協珍認為，培養足夠的產品力才能吸引消費者回購，而回購才是經營電商的是致勝關鍵。
（本文由合作夥伴《smartM》提供，原標題為〈SmartM 會客室》80 年商號老協珍，５大攻略迎戰電商新時代！〉，未經授權請勿轉載。）
