《TO》導讀：作者 Mitchell Harper 是軟體公司 CapitalHLabs 的 CEO，他們主要提供軟體服務幫助企業快速成長；同時他也是電商平台、系統服務商 BigCommerce 的共同創辦人。以下以第一人稱編譯。
「如果你創業失敗，那都是因為你並沒有解決『最基層』的問題，找不到足夠的用戶。以下就來教你如何不再重蹈覆轍！」
不久前，我剛成立我的新公司 Capital H labs，我與幾位充滿天份的工程師、設計師一起打造產品來幫助企業快速成長。
目前我們第一款產品就快發佈了，而這款產品是我們花了 5 個月所苦思打造的。這 5 個月我們主要將時間花在「評估」產品的需求，並且在驗證需求後開始打造產品。而今天，我希望跟大家分享我們用來評估點子的「簡單架構」，希望可以幫助各位創業家免於失敗。
在開始之前，為了提升可信度，以下提供我上一次創業的成果；這個點子同樣經過上述架構來驗證：
2009 年時，我曾與他人共同創辦過 Bigcommerce 電商平台、系統服務供應公司。目前我們擁有 10 萬穩定用戶，以及 500 個員工和 1.25 億的創投資金。
「驗證你產品的需求」比任何事情都還重要！比產品的特色、你的團隊、設計、售價等等等等等都還要重要。因為沒有市場的驗證，你製造出來的不過就是沒人願意掏腰包的垃圾，但你將為此耗費大量的時間、精力、金錢，而且最後你還會被壓力所吞噬，更可能因此情緒低落、整個人虛脫。
這沒有在開玩笑，不謹慎的後果就是受傷，而且傷很大。
所以，以下我將分享開工前你應該思考的問題。千萬，在你開始投入 1 毛錢、僱用任何人之前，先仔細想想。
- 第一步：寫下問題，而非特定解決方案
清楚地闡明一個「你或其他人經常遇到地」問題：首先，你必須注意你要關注的是「問題」本身，而非解決方案（這我們稍後再談）。
因此，請你寫下諸如以下例子的「問題」陳述：
·客人離開餐廳後，幾乎不可能追蹤他們進行後續推播等行銷
·在實際行為發生之前，你難以判定哪些顧客是忠誠的？哪些是不忠的？
·很難為社交媒體頁面提供專業設計等級的圖像
》擁有點子之後，想辦法用一句話闡明它。
- 第二步：確定這個問題是否為「基礎、必要解決」的問題
要找出問題很簡單，因為到處都是問題。但你要知道你真正需要、找尋的是「第一級：基礎、必要解決」的問題；換句話說，你要找的問題是你的目標客戶排名前 3 願意立馬解決的問題。
我們來假設一下，如果你的 TA 是中小企業的 CEO，那他們的前五大待辦問題可能長這樣：
·提高銷售業績
·讓行銷更有效率（僱用一個行銷長）
·外包工資和福利
·擴增產品鏈
·提升社交媒體效益與投資 FB 廣告
而此時你的公司打算推出一個社交媒體工具，但你可以發現你的產品在預設 TA 心中大約排名在第 5 個待辦問題中，也就是說你打算做的產品不是 TA 迫切需要改善的。
通常情況下，大家會對前 3 大問題投入更多金錢、時間來改善，因為這對他們來說最至關重要；如果你的產品無法解決前 3 大問題，就算你的產品再好、你有多強，大家也不會率先挪用資源來跟你買產品。
大家根本沒有時間、預算給你，因為你解決的不是他們最迫切的問題。
這可能是創業家最常忽略的一項事實，大多數人的心態都是「但我的產品是最棒的，一旦他們用了他們就一定會付錢！」
好了，回歸正傳，你怎麼判定你的問題是「顧客的基礎需求」？首先，你需要了解「誰」會買你的產品，你必須要建立一個基本的 TA 側寫，如：
·公司大小：100~500 人
·角色：CEO 或是行銷長
·地點：北美
·產業：零售、科技、醫療
接著你應該列出 20 ~ 50 個符合標準的目標；最快的方式就是到 Linkedin 上查，然後寄給他們這樣的訊息：
Hi （對方名稱）,
我們希望能夠花大約 15 分鐘在電話上與你們的 CEO 聊聊（你擬定的問題）。我們純粹是在做調查，並沒有要銷售任何產品。不知道明天下午三點左右方便嗎？
這裡有幾個要點請大家記住：
·訊息要簡短有力、切中要點；千萬不要浪費彼此的時間
·記得要標示清楚日期、時間，不要陷入無止盡的信件往返中
·記得發給你預計對談目標 3 倍以上的對象（也就是說如果你預計找 20 個來談，那請你至少寄出 60 封信），因為大多數人並不會回覆。
好啦！現在你有大約 20 個受訪對象可以跟你聊一聊你預定的「問題」。（這部分還有很多細節可以講，不過在此不贅述。大家可以多發揮創意加進去一些你覺得更吸引人的東西。）
在你打通電話之前，你可以羅列 10 個左右的問題來問這些目標用戶。記得！你這些問題的結果必須要能「驗證」你的問題：
·他們對該問題的體驗
·這個問題對他們來說真的是「痛點」嗎？（有重要到排進前 3 名嗎？）
·他們現在是怎麼解決這個問題的？
·他們會願意付費來解決這個問題嗎？
收集了這些回答後，你可以把這些回應列成一張表。大概打到第 5 通後，你會開始對你設定的問題有更深刻的了解，知道它是不是一個「痛點」，還是「有也不錯」的點子。
千萬！千萬！不要推出「有也不錯」的產品，因為人們會用你的產品，卻絕不會花錢買它。
- 第三步：恰當的確定現有的解決方案
接下來，當你打完 20 通電話後，你知道了現階段絕大多數人是怎麼解決你的「目標問題」。這些受訪者可能會告訴你特定的產品、公司，或是某種改良的工作程序。記得，當對方告訴你他們怎麼解決這個問題的時候，你就要開始深入詢問，千萬不要問一些「你們用哪些產品來解決問題？」因為這些客戶或許根本沒有用特定的產品來解決。
因此，你可以問「所以你們怎麼解決？」這種比較開方式的問法來詢問。他們可能會用某項產品，他們也有可能使用了多種工具、使用多種新流程來解決問題。
總而言之，你切入的可能是已經有其他競爭對手存在的市場。多數時候，這代表你所在的是一個足夠龐大的市場，你會有至少一個生存狀況良好的競爭對手（有交易、有賺錢，正在逐步成長中）。值得注意的是，你的問題要能應對到夠大的市場。
- 第四步：看到現有解決方案中的痛點
不管你訪問到的公司有沒有在用任何產品，你都應該從中看到現有解決方案的「痛點」。
如果這些公司有用某個產品，那他們討厭這些產品哪些地方？這些產品疏忽了什麼？這些客戶是需要產品中的「什麼」來幫助他們的工作？搞清楚這些！因為你不會希望你推出的只是一個「我也一樣」的產品。
產品中 80% 跟別人差不多是可以容許的，但你要記得剩下的 20% 必須要比競爭對手更好，不是不一樣，而是卓越。你要創造出一個客戶一眼就可以看出的特色，讓別人知道你強在哪裡，你自己也知道該怎麼宣傳自己。
而如果你的 TA 並沒有使用特定產品來解決問題，看看他們到底都怎麼做的？他們是用 Email、外包、Dropbox 的綜合工作流程嗎？還是他們僱用了兩個全職員工來手動操作這一塊？找到這個流程中的痛點吧！（這可能是時間、複雜度、成本等等）
- 第五步：確定你有足夠的預算來建構這個解決方案
如果你有競爭者在解決同樣的問題，你可以觀察他們的受歡迎的程度。他們成長的快嗎？他們是否擁有足夠的顧客？他們有融資嗎？他們有在招人嗎？仔細觀察對方的成長跡象！在絕大多數的案例中，你可以透過這些蛛絲馬跡來看到你的對手不只有好產品，他們還在賺錢、吸收更多付費顧客。這也代表他們有能力來靜爭。
這時候就要記得在訪問你的目標用戶時，要記得把話題帶到售價。不需要很詳細的買賣資訊，但要了解他們對於付費給這種解決方案的態度，以及他們的整體體驗。
然後你可以簡化推廣你的產品，特別是那傑出的 20%。你可以接著再問：「如果我剛剛說的解決方案成真了，你覺得這的收費會落在哪裡？」
這時候你可能會拿到三種回應：
·他們不買
·中立態度
·會買！
為什麼他們不想付費？預算問題嗎？他們該不會和 IBM 有個 100 年的合約？還是他們只是不喜歡新創公司？還是這個問題其實壓根就不是他們的前 3 名最重要的代解決事項？或是純粹因為今天週一，大家心情不好？就算人家拒絕了你，你也要記得儘量搞清楚原因。
然後你的點子到底能不能用呢？很簡單，你對談的可能 TA 中，10 個裡面至少要有 5 個或更多願意為你提出的方案付錢。
我知道這些條件還蠻難達成的，至少會刷掉你過半的點子，但這是一個很好的開始，你可以刪掉絕大多數最終會失敗的點子。
- 第六步：用這些受訪的 TA 來定義你的路線圖
如果前面五個步驟你都安然通過了，那恭喜你，你有了足夠的受眾可以跟你一起討論未來產品的走向。在這過程中，甚至有些會成為你第一批客戶。
奠定了這樣的基礎後，你就擁有了一個短回饋循環，可以幫助你快速反饋、快速更正；更棒的是你甚至不花一毛錢就可以做到這些！
- 六步驟之後
從這裡開始，你接下來要做的就跟大多數創業團隊的起點一樣：規劃你的產品、創造出最低可行產品（Minimum Viable Product，MVP）。
後續還有很多可以談，不過那又是另一篇文章了。希望剛剛講的這些步驟有幫助到你！讓你可以一步步驗證自己的點子是否可以變現成為一家持續成長的公司；至少在你開始寫下一行 code、聘用一位設計師或是融資之前，避免無用功。
2015 年的世界，讓科技產業的門檻越來越低了，大家只要花少少的錢就可以推出產品，不過記得「產品不代表公司」！一個公司代表的是有一定的顧客他們願意花錢請你來解決他們的問題。
千萬不要被那 0.0000000001% 的機率所誘惑、矇騙，以為你自己可以做出下一個 Instagram 還是 Snapchat。記得，做不出來也沒什麼！
祝你好運！
（資料來源：Medium；未經授權，不得轉載；圖片來源：appsforeurope，CC Licensed）
