前 eBay 營運長 Maynard Webb 有多年擔任科技業主管與天使投資人的經驗，經常在網路上撰文分享，以自身企業家和創業家的角度，分析經營管理、決策判斷上的策略與應用。Webb 接受外媒《Fast Company》一名擔任企業營運主管讀者提問：「我想從特定來源購買東西，我如何確保我得到公正的待遇？ 」
Webb 認為：
每當你決定要與某個人、單位簽約合作時，不論是公司員工、IPO 的財富管理專員，抑或是尋找軟體解決方案的供應商，你都必須先做好功課，也就是「釐清目標」，並且「清楚表達自身需求」。
如果是小公司或事業才剛起步的新創，想與大公司競標談判該怎麼做？Webb 提出以下 5 點：
1. 想與優秀人才或公司合作，要先提升自己
越厲害的人和公司將擁有最多的談判籌碼，如果你想要和知名的公司談合作，首先你一定要讓自己比別人更卓越、更優秀，具備自己的優勢，這樣對方才有可能選擇與你合作。
因此，你可以做的就是慢慢打造出一個讓人想與你產生關聯的形象，可以是一個求職者都想加入的公司，一個人們耳熟能詳的品牌，這樣一來，當你的知名度提升，談判就會更輕鬆，也更有利。
2. 沒可信來源、不清楚市價，就開放大家競價
Maynard Webb 回憶過去曾發生過的事件，「我永遠不會忘記自己在高通時，當時合作的供應商跟我說，在截止日前無法提供原件，也沒有其他供應商接受我們的需求，結果後來有個廠商接下了，其他人才開始事後諸葛說他們也可以做到。」
其實，這和人類行為很像，在大多數情況下，競爭帶來的壓力，會激發潛能，而這對於事情往更好的方向發展，是有利的，這也就說明了為什麼運動員在正式賽跑的表現，會比日常練習時更為卓越。
3. 確保每個人都參與其中
即使你心中已經有個特定想合作的人選/客戶，也請讓潛在的人選參與談判過程，以保持競爭狀態。
這樣一來，你可以重新思考與其他方案合作的可能性，或者你會更加確認自己的選擇，兩個結果都會是好的。
4. 公平對待所有潛在客戶並且頻繁溝通
這意味著，你必須確保每個參與討論的人/公司都獲得相同的資訊，同時你也必須提供他們誠信且有建設性的回饋，好讓他們知道，他們必須做什麼才能跟你合作。
5. 依照時間表進行
制定清楚、明確的時間表，並且要在一開始就跟大家清楚說明，有沒有按時完成是你評估選擇的依據。
這關係到個人準時、負責、守信的程度，以及他們能否準時完成？會不會需要再花時間督促進度？
讓每個人都知道他們如何管理流程，對你的最終選擇將提供更有益的訊息。
最後給新創公司創業者們的忠告，儘管在大公司和政府機構，都會有一套正式、標準的流程（例如，所有投標都會在特定的時間進行，且會一併公開），而你作為一家新創公司，雖然不必拘泥於一定要有這樣的流程，但訂定自己的標準可以幫助談判過程維持公平性、一致性，讓談判結果對自己更有利。
參考資料
（本文提供合作夥伴轉載；首圖來源：Unsplash，CC Licensed。）
