【TO 編輯部導讀】
還記得去年 TO 分享的 PopChill 第一年創業故事嗎？PopChill 以二手衣物電商平台起家，一年過去，歷經了重大轉型變動，不僅存活下來，還有不錯的成績。
PopChill 共同創辦人郭家齊是連續創業家，曾參與過 20 多個不同的網路創業項目。讓我們來看看，這位創業家面對新的組織轉型瓶頸，如何重新觀察市場、經營思考，以及背後的心路歷程。
原文作者：郭家齊（PopChill 共同創辦人）
PopChill 第二年創業故事
創業是一個連續省思的過程。前幾天，忽然發現 PopChill 拍拍圈這間公司已經營運 2 年了。每隔一年，我都會寫這樣一篇文章，除了利用這個時間想想去年一年做了什麼，也跟大家分享我們一年來的點點滴滴。
（編按：如果你還沒看過 PopChill 去年的文章〈血淚斑駁的創業之路！PopChill 二手衣平台一解創業幕後眉角，如何走向成功之途？〉，快點開看看吧。）
一年前的現在，PopChill 拍拍圈正在二手衣的賽道上，跟時間賽跑，我們知道這個題目很難，但那個時候，我們還沒想要放棄這個題目。我們用盡了各種方法，但就是看不到好的成績。
創業是很現實的，當你認清到資源有限，題目又很難做的時候，在某個時間點，你自然就會被逼迫要轉型，即使每個轉型對團隊來說都很痛。也差不多在去年寫完「PopChill 第一年創業故事」後，我們下了那個很大的決定，也就是完全轉型成「二手精品買賣平台」。
轉型痛嗎？轉型確實很痛。你必須要承認，你做的事情可能根本沒有解決消費者的任何痛點。不管你多麼想證明自己，當明天你的服務從這個市場上消失，大家日子還是照過，沒有人因此覺得真的缺少了什麼。當我想到這個道理同時也適用在 PopChill 的時候，心裡真的很傷心。
但也是這個轉型的決定，讓我們提供服務的本質，有了根本上的不同，也讓團隊跨過了創業的死亡之谷，找到了一線生機。
看見二手精品的痛點和商機
去年很多時刻，團隊的氣氛很低迷，不用跟大家說明，只要看到業績，就知道我們一直沒能到 Product／Market Fit。主觀的來說，我們團隊真的很努力，但客觀的來看，我們就是沒有在市場上存在的價值。
從去年年中開始，除了日常的努力，我們團隊很常在討論「精品」這個題目。在會議上，我們會聽到這個議題不斷的被丟出來。「網路上怕買到假貨」、「買家選擇很少」、「資訊不透明」… 是我們從顧客那一次次聽到的反饋。
如果我們能做為那個解決二手精品買賣問題的平台，我們的價值，似乎會比做二手衣物交易平台高很多。於是，我們決定「轉型」，而且毫不回頭的速度，就往這個新方向衝了。
要實現這樣的價值主張，不同於一般電商平台買賣方直接交易寄貨，PopChill 的賣家賣出商品後，會先把商品寄到我們平台，除了做商品真偽鑑定，也確認商品與網頁描述一致，都 OK 才寄給買家。
平台有了較清楚的定位，我們覺得價值也清楚了很多，這個價值就建立在買家不怕買到假貨。從我們客戶回饋以及他們實際下單的行為，我們知道這個平台本身，解決了買賣家的痛點。
把 prototype 規模化
轉型後，我們的 prototype 有了初步的成績。在確認了市場能接受這樣的商品後，我們下一個挑戰是如何讓更多人認識我們的服務。
除了傳統的 FB／Google 廣告外，我們發現二手精品這個新題目，需要相當的市場教育，大家必須完整聽過我們的訴求和故事，才可能進一步使用這個服務。我們定義出 YouTuber／KOL 是這個創業題目最好的行銷方式，透過他們說故事的能力和感染力，最能把這個訴求傳達到使用者心裡。所以過去幾個月，我們邀請了不少有高度影響力的人來使用我們的服務。透過他們說故事的方法，再去影響更多的使用者。
這半年平台快速成長，客單價從 $700 提升到 $24,000，因為是二手交易，這代表這些商品原始價值大是在 5~8 萬元左右。平台的每月 GMV 也從二手衣時代的 100 萬上升到 $2500 萬。從數字看，我們的表現還算不錯。但要達到一家有規模的公司，我們還需要再更努力。
雙邊平台最大的價值和護城河就是規模，我們必須要有足夠的供給，才能吸引更多的需求。也必須要有足夠的需求，才能吸引更多的供給。我們內部一直在追蹤各種數據，來找到飛輪轉起來的關鍵點，這個關鍵點，在每個時刻都是不同的。有時候我們會發現我們缺賣家，有時候我們會發現我們缺買家。
「信任」是團隊需要堅守的價值
我們知道自己在做一個「信任」的題目，傳統的電商平台，買家的信任需要建立在賣家上，我們平台的角色因為在中間做鑑定，買賣家只要信任「平台」，確定我們會做好工作，就會願意在平台上交易。因此，我們在鑑定流程、檢查流程，有著非常高的標準。工程團在今年上半年，也花了大量時間，把整個流程更自動化。我們一直相信，這會是團隊的核心能力和能創造出的價值。
對我們來說，每天都有大量的商品收進來，等著我們做鑑定和驗證，再出貨給買家。但我們深深知道，每一個商品，都代表了一個故事。有的是要送人的禮物，有的是存錢給自己的犒賞。我們必須做好我們的工作，因為每一筆訂單都是買賣家給我們的機會。只有我們做好我們的工作，他們下次才會願意再給我們機會。
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開始出海的準備
一般的商品，因為客單價較低，考慮到運費和關稅，做跨境電商常有成本結構的問題，因此幾百元的商品，很難做跨境交易。
二手精品因為客單價較高，貨源常集中在某些特定的市場，跨境的生意就合理許多。過去幾個月，我們也開始做海外市場的研究和推進，團隊選擇了「香港」做為第一個海外市場。
在我們的想像裡，香港不但有自己的供給和需求，也可以和台灣市場的使用者彼此跨境交易。這也意謂著，當我們跨到一個新市場，不用完全從 0 去解開最難的雞蛋問題，而是可以利用原本的供給和需求，去打開一個新市場。如果這一步是可行的，我們就可以再循類似的模式，跨進更多的市場。
未來一年對 PopChill 的想像
想像未來一年，我們必須讓服務做得更好，來維持台灣市場高速的成長，也需要去在香港市場，取得初步的 traction，讓我們相信這個服務還有機會做到其他市場。在內部，我們必須把我們的「安心購」（鑑定+檢查商品）服務做的非常到位，讓更多使用者可以相信我們。
這是個很花資源的創業題目，所以團隊還是有很大的壓力，要用有限的資源，趕快證明自己，創造出價值。
＊本文由 PopChill 投稿並授權刊登，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。意投稿者可寄至：[email protected]，經編輯檯審核並評估合宜性後再行刊登。首圖來源：PopChill 。
（責任編輯：廖紹伶）
