撰文‧王子承
通用、福特、BMW、保時捷、特斯拉等知名歐美車廠的共通點是什麼？它們都採用聯嘉生產的 LED 車燈，美國每 6、7 輛車中，就有一輛車的尾燈由聯嘉供應。
從 LED 聖誕燈封裝廠轉型，為何切入汽車供應鏈？
過去，台灣車燈廠打入全球汽車供應鏈的難度極高，尤其是歐美的大車廠，更是難以觸及；然而，台灣 LED 封裝廠聯嘉光電，卻突破了這一限制，目前近九成營收來自歐美車廠。聯嘉成功的關鍵，是執行力強、個性永不放棄的總經理黃昉鈺，帶領聯嘉從 LED 聖誕燈封裝廠，轉型成車燈供應商。
聯嘉董事長、也是黃昉鈺的丈夫黃國欣，本來在美國惠普研發 LED，1993 年回台創立國聯光電，兩人也創立了從事 LED 測試、模組製造的聯嘉，成為國聯垂直整合供應鏈的一環。
2002 年，當同業仍聚焦於電腦、電視產品線時，聯嘉已看好汽車門檻高、是藍海市場，而選擇跨入。黃昉鈺的盤算是，汽車車燈會由鹵素燈轉為 LED， LED 屬於電子元件，需要光、機、電、熱整合團隊支持才能做得好，不是以機構件為主的傳統汽車供應商強項，「這是我們的機會。」
一步步「敲門」，如何讓 FNG、海拉成為客戶？
然而，比起電子業以價格、創新為導向，願意擁抱新的供應商，歐美汽車大廠很封閉，來自台灣的聯嘉，屢屢吃閉門羹。黃昉鈺回憶，有一次她飛歐洲拜訪客戶，當面被告知「我們不需要亞洲供應商」。
2005 年，聯嘉打入車廠的第一個契機到來，成立超過 50 年的美國汽車一階供應商（Tier-1）FLEX-N-GATE（以下稱 FNG）遇到技術瓶頸。原來，缺乏電子元件研發經驗的 FNG，為了新產品 LED 車燈而開發的 LED 模組，造價太高、用電量太大，不如歐洲車燈同業。黃昉鈺回憶，「FNG 一測試我們的產品，就發現比他們的省電又便宜。」透過 FNG，聯嘉陸續拿下馬自達、福特汽車的車尾燈訂單。
之後為了打入全球前三大車燈廠的德國業者海拉（Hella），更費一番苦工。聯嘉先是透過德國代理商「敲門」，在車廠封閉、保守的特性影響下，連續 6 年毫無成果，但黃昉鈺不放棄，轉向海拉中國分公司投石問路。
她回憶，向海拉中國區採購主管簡報當天，現場巧遇海拉中國區最高主管，這位英國人表示願意坐下來聽，最後被聯嘉「低成本、高科技、自動化」打動，而決定去聯嘉深圳廠看看。不過在查廠當天，「他一下車就跟我說他後悔了」，原來，當時深圳廠是租來的，外觀髒亂，黃昉鈺馬上邀請他入內參觀，海拉中國區最高主管在看過產線後大力稱讚，甚至表示「你們的工廠好乾淨、員工訓練很好，我要派我們的廠長來跟你們學習。」聯嘉成功打進海拉，目前海拉已是聯嘉第三大客戶。
車廠導入新品時程長，等待 LED 車燈漸成市場主流
LED 車燈訂單一張張到手，問題是，車廠導入新品時程比電子業長，LED 車燈訂單敲定 5 到 7 年後，才會進入量產。表面風光的聯嘉，實際上卻得面對 LED 車燈正式生產前，工廠稼動率低、車用營收低迷的窘境，有長達四年時間，聯嘉轉做 LED 聖誕燈、號誌燈，只是為了生存下去。
隨著 LED 車燈在 2012 年起成為市場主流，最大客戶 FNG 訂單逐年增加，營收自 2013 年起走揚，聯嘉除了海拉，更打入全球第四大一階供應商業者、加拿大汽車零組件廠麥格納，通用、保時捷、BMW 也都成為聯嘉客戶。
為了就近服務北美客戶，聯嘉 2018 年斥資近 10 億元於美國密西根設立工廠，但其中挑戰巨大，不僅因為美國人力成本高，更因為價值觀的差異。
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＊本文經合作夥伴 今周刊 授權轉載，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題，原文標題為〈「尾燈是汽車的靈魂」通用、保時捷、BMW 都聯嘉客戶，20 年來如何解鎖歐美車廠、不怕「去中去台」？〉。首圖來源：今周刊。
（責任編輯：廖紹伶）
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