先買後付（BNPL）與商家提供的分期付款選項，正在從單純的支付方式，轉變為左右消費者選擇的關鍵因素。根據 PYMNTS 調查 2,763 名美國消費者的報告指出，消費者融資的影響力並非平均分布，而是高度集中在年輕族群、Pay Later 重度使用者，以及消費者仍在比較選項的「高考慮型消費」場景。這代表 BNPL 的角色已不只是結帳時的附屬選項，更是商家在競爭過程中「贏得訂單」的關鍵工具。
從旅遊、活動到醫療，Pay Later 成為高單價消費的「決勝點」
當消費者正在比較不同商家、服務提供者或訂票平台時，「Pay Later」的可用性往往會改變最後選擇。PYMNTS 指出，分期付款方案在旅遊消費中的影響力最強，高達 64% 的千禧世代表示，商家是否提供分期會影響他們選擇在哪裡預訂旅遊。相較之下，只有 4.7% 的嬰兒潮世代與高齡消費者會受此影響，顯示出年齡層造成的巨大差異。
若聚焦於 BNPL 的「重度使用者」，數字更為驚人：高達 87% 表示 Pay Later 是否可用會影響他們的旅遊預訂選擇，86% 則表示會影響活動票券與體驗消費的購買。此外，醫療與牙科服務也成為 Pay Later 影響決策的重要場景，55% 的 Z 世代消費者表示，商家提供分期付款會直接影響他們選擇在哪裡接受醫療服務。
結帳頁成新戰場：從 Walmart 案例看 Affirm 與 Klarna 的入口之爭
BNPL 對消費決策的強大影響力，也讓零售結帳頁面成為支付巨頭的必爭之地。以零售巨擘 Walmart 為例，其旗下金融科技公司 OnePay 在去年將線上與實體結帳的 BNPL 官方合作對象，從 Affirm 替換成了 Klarna。
然而，這場變動並未讓 Affirm 流失客源。Affirm 執行長 Max Levchin 特別點出：「實際上，Walmart 很大一部分、甚至絕大多數的購物者，直接去辦了 Affirm 卡，並在今天繼續於線上和線下的銷售點使用 Affirm。」 他補充道：「我們在 Walmart 的交易量持續增長，這恐怕是很多人當初意想不到的發展。」
另一方面，新的官方合作夥伴 Klarna 也收穫頗豐。Klarna 財務長 Niclas Neglén 表示，其 Walmart 業務量表現符合預期，並強調：「從我們的角度來看，我們表現良好，但最終，我們認為這是一段非常好的合作關係，而且正按照我們的預期持續擴張。」 財報更顯示，Klarna 今年第一季營收年增 44% 至 10 億美元，商品交易總額（GMV）年增 33% 達 337 億美元，印證了 BNPL 業者正持續從消費支付場景取得交易量。
從 PYMNTS 的數據到 Walmart 的商業實戰，可以看出 BNPL 的競爭早已延伸為爭奪消費者「最後付款入口」的爭奪戰。即使大型零售商更換官方合作方，消費者仍會透過申辦卡片等方式，來延續自身偏好的 Pay Later 服務。因此，對商家而言，關鍵是如何利用 BNPL 影響成交決策，並在旅遊、醫療、活動體驗與日常零售等場景中，借力 BNPL 提高交易機會。
＊本文開放合作夥伴轉載，資料來源：《PYMNTS》、《Payments Dive》，圖片來源：Unsplash
