本文作者是智慧照明公司Yeelight的 CEO 姜兆寧，Yeelight 是小米生態鏈公司，文章首發知乎專欄。
作為中國智慧家居的從業者，我一直非常喜歡 Quirky 這個小設計品牌，他們幫助設計師將各種小創意家居產品做成產品並賣到 homedepot 這類的公司裡去，比如下面的這個轉彎插座，很適合放在桌角。設計師準備好 idea 和設計，Quicky 找工廠和銷售，賣的錢和設計師分成，哇塞這不就是完美的創客創業，大眾創新標準模式嗎？12 年的我看到這個模式還真有些小激動。
Quirky 成名作，旋轉的插線板：
後面就是各種大額的融資，GE 巨頭的背書，直到他們成立專注智慧家居，推出 Wink 平台的時候，我眼前一亮，從 CES 看到他們家的 brochure 的時候，就有感覺這個年輕的公司什麼都能做，特別厲害，從聯網的 15 美金的 Zigbee 燈泡到空調，但是那時候覺得也有點疑惑，一家如此年輕的公司，一開始就把餅攤的這麼大，能把產品做好嗎？
北美的朋友有些購買過 Quirky 打著 GE logo 的燈後，評價是「基本上不能用」，包含我們自己對 Wink 的測試也覺得產品過於復雜，很難想像一家設計師公司把體驗做的如此不堪。果不其然，2015 年初，Quirky 就面臨了重大的資金問題，甚至已經開始籌劃出售 Wink 平台，CEO Ben 也接受《Fortune》的採訪，承認 Quirky 模式遇到了困難，確實到了需要幫助的時候。
同為創業者，在看到 Ben 的一些總結後，我覺得有不少共鳴，確實 Quirky 面臨的問題，也是目前很多國內智慧硬體創業公司的問題，大體如下：
- 智慧硬體銷售和市場更需要渠道的創新
Ben 提到，由於過於依賴大型的零售商銷售渠道，比如 Bestbuy 和 Homedepot 等，他們拿走了過多的利潤，導致 Quirky 分到的錢相當的少，從而現金流斷裂，另外，由於過於激進的地面推進策略，短短的時間就將產品在 4 萬多家實體面店上市，為了迅速塞滿貨架，導致了大量的庫存問題，而沒有精確的估算某個單品的銷量，使得庫存畸形，大量的產品根本沒法銷售就堆在了倉庫。
可能對策：需要更加精確的估計需求，不要對產品開始早期的短暫放量，媒體的吹捧沖昏頭腦，嚴苛的控制庫存，不然小公司很容易被庫存拖累死。分散開多種銷售渠道，特別是電商這樣的低庫存銷售方式，避免被單一的分銷商控制住。
- 品牌 hold 不住耐用性消費品
Ben 也承認，消費者能夠購買一個小品牌的插線板，不意味著能夠購買新品牌價值數百美金的空調，當人們需要空調的時候，首先空調要真的是個好空調，用的住，這樣就很難相信一個做小產品設計的新品牌。我想這點也是很多中國智慧硬體團隊的共同弱點，在沒有把基本功能完成好，質量確保好的情況下，盲目的誇大智能（或者聯網）的部分，其實是做了喧賓奪主的事情，對於沒有成本的 app 來說，消費者很可能抱著嚐鮮的態度去使用，畢竟是便宜或者免費的，而購買空調這類大件耐用品，不管從金額方面還是售後方面，消費者考慮會較多，一個在小產品方面樹立的新品牌在這方面肯定會吃虧。
- 快速擴展多個垂直領域，分散精力是風險非常大的行為
僅僅從創意開始，盲目的進入太多垂直領域，被認為是 Quirky 快速倒下的一個重要原因；其實廣大家居品類的每個垂直類目，都沒有想像的那麼容易去做創意改進，有時候設計師們覺得很容易解決的問題，其實到了工程和實現階段，會變得異常的複雜。
舉例 Wink 智能家居這個 Quirky 內部的全資項目，其實是做了小米生態鏈全部的工作，包含雲服務存儲安全架構、硬體產品設計、APP 開發和後台，這些東西看似簡單，但是當用戶規模擴大以後（Wink 產品線去年的銷售額約 24M$），簡單的東西就變成了巨大的挑戰。
Quirky 甚至漏除了用戶數據安全洩露的問題，這種硬核技術對於擅長設計的 Quirky 來說，顯然是不擅長的，也很難把系統的方方面面做周到，事實上，在我們團隊做照明這個細分市場的幾年，也經歷了從對照明領域輕視，到神秘感，到摸清脈絡，現在則對於照明這門技術充滿敬畏，考慮到消費級產品的客戶數以百萬計，即使是一點處理不當到都會有巨大的售後黑洞，而且網路的傳播速度，很容易對公司品牌產生崩盤式的破壞。
Quirky 的攤子舖的太大，導致成本急劇上升，產品質量失控：
- 被靠山的虛幻感迷惑，燒錢太快
GE 的投資確實讓 Quirky 躥上雲端，13 年的一筆 7900 萬美金 D 輪融資也是當年設計圈很大的投資了，可惜在後面 Quirky 沒有找到好的盈利方向，盲目的通過增加產品 SKU 來刷銷售數據 (但也大大增加了隊伍)。
每月的燒錢速度達到了驚人的 480 萬美金，這時銷售端沒有很好的擺脫傳統零售渠道的貪婪胃口，銷售成本過高、利潤過薄，導致公司現金流很快陷入危機，GE 這個大佬也不靠譜，不但沒有幫到忙還大批退貨，如果這次不出手救一下估計 Quirky 這次在劫難逃。
- 創業僅僅不是畫圖紙和寫固件
總結，消費品的設計師主導最近是個很熱的話題，一度讓我也有幻覺，僅憑 Idea、工業設計，軟體是不是就能拯救地球，但是看著 Quirky、Fab 一個一個倒下，證明這個商業產品社會裡面，還需要底子紮實的功力才能玩得好消費電子。品牌、設計、技術、開發、製造、銷售、售後、資金，甚至是物流和倉儲，任何一個短板都可能導致公司的悲劇，作為創業者，需要永遠懷著一顆敬畏之心，對每個領域重視和關注，才會讓創業之路走的容易些。
我們在創業之初，也曾經什麼都想幹，覺得自己無所不能，後來在一個個跟頭里面逐漸清醒，在硬體創業領域，很多地方需要依賴第三方的合作和供應商配合，網路軟體公司往往動的快、點子多，但是對執行端，特別是第三方的行動力估計不夠，須知任何一個設計需求變動，反映到供應商那裡往往是數周乃至數月的調整。
這和今晚打一個 patch 明天所有用戶都可以升級更新的互聯網速度截然不同，而每個硬體產品從誕生到銷亡，都需要大量的用戶支持和產品服務，這種銷售到用戶使用的產品也不可能想下線就下線，如果不在定義和取捨產品時考慮這些，網路創業者一定會丟到供應商和用戶的支持，那就變成下一個 Quirky。
- 一點冷靜的思考
我們經常看到非常完美的大眾創業的 quirky 模式，設計師、工程師、供應鏈專家、銷售員各司其職，完美協作達成使命，其實這個模式裡面存在一個最大的坑，在於平台這個裁判員本身就是創業公司，自己就存在很多組織協調、磨合和信任問題；這種情況下，是很難孵化和幫助到另外一些人和公司。
大型企業通過完善的製度來強迫各個部門向同一個方向努力，並通過制度來安排某些部門吃虧和受委屈，但是通過其他方式補償。但是如這些崗位都是獨立實體，沒有股權或親戚關係，則很難刻意的安排某些人吃虧和犧牲暫時利益。
考慮到協調合作的巨大成本，這些遠在 BOM 物料成本外的效率損失（協調外部資源的時候你依然需要支付研發工資）也需要納入創業者的通盤考慮。
（本文轉載自合作夥伴《36Kr》；未經授權，不得轉載）
【橘子學院】：
IOT 不只是口號》軟硬整合台灣新出路，新舊共享催生未來產業
台灣硬體廠如何放下身段，跨界海納百川尋找新出路？軟體新創如何謹守行銷承諾、即時出貨？當 100 片的初生之犢遇上 100 萬片的老手巨人，大廠與新創真的可以合作嗎？直接投資、業務合作、策略夥伴關係，哪一種合作模式最適合？
要讓台灣趕上 IOT 不可逆的時代浪潮，從零到一，用軟硬整合催生科技新產業，合作的契機從哪裡開始?
邀請第一線職人經驗分享，精彩活動千萬不要錯過喔！
活動報名
