【我們為什麼挑選這篇文章】這篇文章我認為可以視為一種思考的反芻，觀點整理。最重要的放下自己的成見、重新審視自己過去的思維跟看法，然後找出真正的 key point。
我很喜歡作者的反思過程，Appworks 的 mentor day 我也略有涉獵，作者提出的「請求的藝術」我覺得是非常重要的觀點。很多創業團隊第一次面對這些成功企業家，不知該如何求助，根據我的過往經驗，你最先要做的就是放下一切，想辦法跟他「平起平坐」。（責任編輯：林子鈞）
原作者／AppWorks Accelerator Batch 14 : GURU GURU GO
蘇菲女巫
1. 若要貴人幫忙，先把你的產品說清楚才講
相信不少初創者得知自己將要在一個大型公眾場合為自己的產品或服務去 Pitching 的那刻，也許會即時心跳加速，熱血燃燒，並手忙腳亂立即去搜尋相關資料及美美的PPT 範本，但等一等，在大家投身在這堆工作海前，已搞清楚了Pitching 的核心意義嗎 ？為什麼我們需要 Pitching ？
從我的個案中，我去參與 AppWorks Accelerator Batch＃14 Mentor Day 的主要目的，是希望為我團隊準備在三月底上線的新產品－－ Guru Guru Go （www.gurugurugo.com ) ，一個專門為數位自由業者（Digital Freelancer )提昇學習效率的知識問答平台，爭取這些業界 Mentor 的輔導的資源，而要獲得這些輔導資源，首要是要令他們透過我那短短三分鐘的 Pitching 中，盡快了解我的產品，而在過程中，我必須先抽絲剝繭，先抽取當中最核心的部份出來重點說明，然而到底怎樣的「核心」才算是最核心？為了解決這個問題，我和拍擋花了大半天在討論，最後在第一次在 Appworks 的 Pitching Rehearsal 中做出了這一個PPT ：
從這張無厘頭的 PPT ，你可以想像當時我們對於應該把產品哪一個功能，放在只有三分鐘時間 Pitching 內可真是毫無頭緒，無頭緒是因為我們剛剛轉型做新產品，但產品仍是停留在初階段的構想，當我們在這段日子開發 Prototype 時，卻又發現了一些新問題。在舊概念還在開發，新問題又浮現時，竟然開始陷入一種自己也無法把自己產品一時三刻能立即說清楚的狀態，因此上面這個 PPT 在第一次 Rehersal 練習後，當然是被 Appworks 的共同創辦人們 Jamie (林之晨 ) 與 Nice (程九如）以大刀處斬，而在被斬後，我和拍檔也決定安靜下來，先放下PPT不管，嘗試用我們學過的「黃金思維圈」+ 「20 ／80 法則 」的方法，去梳理我們有點混亂的思緒。
什麼是「黃金思維圈」？
所謂的「黃金思維圈」，其實是一種我們認知世界的方法。一般來說可以分有三個層次，第一個層次屬於「什麼」（ What ）的層次，也就是事物的表面和現象，即我們具體做的這件事； 第二層次是「怎樣」（ How ）的層次，也就是方法和措施，即我們如何實現這件事； 第三個層次則為為什麼（ Why ），也就是我們為什麼要做這件事，即目的和理念。
在我們華人的教育制度中，學校總是習慣教我們 What ，例如你要學英文；或是 How ，例如快拿英文字典背誦，而絕少會反問我們 Why ，例如你為什麼要學英文 ？ 因此在這個社會中，大部份人在思考問題時，也會很容易採用最容易也最直覺式 「What」 去理解自己每一次的需要處理的任務內容，而只有小部份人會進一步再想「 How 怎樣做比較好？」，或是更進一步再想 「Why 我做這件事是為了什麼？」。
習慣用「What」去思考生活中每一個任務的人，他們的弊病是難以認清問題的本質，容易跌入「低水平的勤?陷阱」，他們每天在忙著處理各種「What」的任務，卻總是不會明白任務要解決問題的要點是什麼，以致了造成事倍功半的結果。而基於現代人常跌入這種思想陷阱， 美國作家 Simon Sinek 就是首位提出以「黃金思維圈」的人去解決這個問題的人。
而為了提昇這次Pitching 的學習質量，我和拍檔決定挑戰自己，解除我們過去所有做 PPT 的習慣，先採用「20 ／80 法則 」的方法，把 80% 的 Pitching 準備時間都放在我們認為最關鍵的 20 ％ －－「建立 Guru Guru Go 黃金思維圈」上，因為我們相信唯有我們把產品的每一個概念，也掘挖到一個骨灰級的最深層次，我們才有機會在 3 分鐘內，把自己的產品說得清楚，或是更進一步能向市場說得清我們正在做什麼，不然即使我們做了一份美美的PPT ，演講得舌燦蓮花，一切都是自欺欺人的假象。
因此當我們有了這個決心，我們決定先把 Guru Guru Go 的原先構想的產品性質先整理出來 ：
而當我們整理好上述的資料後，我們就開始進入 「Why」 的反思階段 ：
Q1 ： 為什麼你要把 Guru Guru Go 定位為幫助數位自由業者（Digital Freelancer）提昇學習效率的知識問答平台？
A1： 因為現在線上內容有很多，但要發掘對數位自由業者成長有啟發的深度的知識，需要很費時間
Q2 ： 為什麼數位自由業者對那些「有益自己成長的深度的知識」如此重要？
A2： 因為他們的職業工種亦是基於互聯網，而互聯網是世界上變動最快的地方，他們昨天吃香的本事，在明天一個人工智能一來便可能會被立即取代，加上他們大多都是以個人和小團體方式接案，所以沒有大公司的體制緩衝下，他們被機器即時取代的技能，立即就會衝擊到他們的收入，因此他們想生存下去，就會有更強大的渴求想變得更厲害，更不容易被人取代，學習本質對他們來說就是「生存」。
Q3： 為什麼一定要用Q＆A 形式？
A3 ： 因為問答是啟發式教育最重要的一環，例如蘇格拉底透過問答，培養了學生的凡事思考本質的特性，而問答過程中，問問題者可以從答案中學習到新知識，而答問題者則可以整理自己已有的知識，以教為學，溫故知新，重新整合更多新原素在已有知識架構。
Q4： 為什麼一定要採用文字方式來呈現問答？而不採用語音或是影音？
A4 ：因為文字是寫作的起始，也是成本最低的知識整理工具，有些知識你想得出來，不一定能說得出來； 說得出來，不代表寫得出來； 但你能寫得出來，一定可以想得出來，說得出來，因此在問答者以文字互動的過程中，其實也以最低成本方法練習了知識的運用及表達方法
Q5： 為什麼一定要把內容基於世界各大線上知識問答平台中與數位自由工作相關的內容？
A5： 因為這樣做才能站在巨人的肩膀，讓我們平台上的用戶可以即時認知到自己現在的知識水平與國外的知識水平是否同步，或有任何差距，有了這個理解，用戶便從而訂立更具有指導性的學習目標。
經過這些自問自答的過程，我和拍擋發現我們的 PPT 在往後重新製作時，也得到了大幅度的修正。
在我們深入思考後的PPT 內容 ：
同時我們也重新制訂了專屬於Guru Guru Go 的黃金思維圈 ：
當我們發現當我們把 Guru Guru Go 的黃金思維圈整理好出來後，我們就很容易說出我們目標的用戶的具體面貎 ：
- 有一定的學習方法和工具累積，想要進一步突破成為高級學習者的 Digital Freelancer
- 工作3-8年，仍有持續學習的熱情，希望從透過更有效的學習工具，把自己提昇成為在全球數位自由業中 Top 25 ％ 的人
當我們釐清了產品核心價值及用戶的具體面貌後，我們再次重新回顧當初為產品設計功能，我們發現了原來我們當初設計了很多功能並無法解法我們用戶問題的核心，如果我們沒有想清楚，便胡亂投放資源去開發這些功能，這種不是唯快不破的「精實創業」（ Lean Startup ），是浪費自己專注力的愚蠢行為。
而經過上述「 80／ 20 」法則的鍛練，當我們把核心弄清楚了，最後的我們只是兩三小時便把整份 PPT 順利做出來，而在在上面的整理過程中，我們更明白了「若要貴人幫忙，先把你的產品由內到外都說清楚」是首要的事； 把產品說清楚，是耐得住直線思考的以慢打快，不風風火火地別人在忙著做，你又跟著忙著做，反而要把 80% 的力量打在20%最重要關節點上，自然事半功倍。
2.放下習慣性防衛，以開放態度去迎接生活中每一個貴人
什麼是「習慣性防衛」？ 它是指當我們面對別人對我們既有的觀點質疑，我們很容易就會把它理解成「別人在否定我」而生出的防備別人心態。根據行為科學的奠基人 Chris Argyris 的觀點 ：
「習慣性防衛」的根源是一種「人懼怕暴露自己想法背後」的思維。
對大數而言，暴露自己心中真正的想法是一種威脅，因為我們害怕別人會發現它的錯誤。
在我們的 Pitching Rehearsal 中，每當一個同學完成他的 Pitching 後，Appworks 的團隊和在座的同學就會為他剛剛的表現給予不同的意見反饋，在這個過程中，我發現觀察在台上同學的反應，也是一個很有啟發性的學習。
在觀察中，我發現「習慣性把別人的問題歸因給別人，把自己的問題歸因於外部環境」幾乎是人類的天性，尤其是創業者之所以創業，是因為他們總是對那個「自己看到別人還沒看到的市場機會」處於一個極度自信的狀態 （ 包括我自己也身陷在這個旋渦中 ），因此當我們為了要獲得 Mentor 的輔助資源，而必須把自己真實的想法，還有當中如何執行的細節都要在一個公共領域 （ Public Sphere ) 中眾目睽睽地赤裸表達時，對演講者來說，可以是一種挑戰，因為演講者不會知道其他人會怎樣評價自己和產品，因此演講者所需要的不單是表面上「貎似寬容接納眾人意見」的面貎，更重要是我們有沒有意識到自己本來就是有「習慣性防衛」的天性，並在意識到的下一刻便立即以理性把它完全解除。
Steve Job 曾經在生前說過一句名言 ： 「我特別喜歡和聰明人一起工作，因為最大好處是不用考慮他們的尊嚴。」在句話驟眼看，似乎好像說得聰明人都是沒有尊嚴可言，可是它根本意義是「聰明人明白尊嚴不是在別人駁倒自己時去維護面子」，因為他們明白這種駁倒不單浪費了他們的精神，更重要是此舉無助他們成為一個更厲害的人，因此他們情願立即正視問題所在，並透過別人的意見，了解自己可以進步及成長的地方，了解學習後，就繼續努力向追求極致的目標持續奔跑。
而在我的個案中，我團隊的產品 Guru Guru Go 是一個專門為數位自由業者（ Digital Freelancer ） 而設的深度知識問答平台，在 Pitching Rehearsal 時，AppWorks 的共同創辦人 Jamie （ 林之晨 ）反問了我兩次，為什麼「 你們為什麼要把平台的目標用戶要設定為 Digital Freelancer ？」，在台上乍聽之下，我立即起了「習慣性防衛 」，想反駁： 「因為這就是我就是Digital Freelancer，我和身邊人這些年就是一直面對著很難發掘到高質量產業知識的問題，你怎麼會質疑我的親身經驗？」，但等一等，當我在想反駁的下一秒，我意識到這不過是我的「習慣性防衛 」，我要立即把它先解除，再好好消化 Jamie （ 林之晨 ）向我拋出的這條問題，而在當我回家的過程中，我把我的思緒也重新整理。
「習慣性防衛 」是人的天性，我是人，所以我也會有這個毛病，所以我現在必須要先分得清「我」和「我的觀點和行為」的分別，行為和觀點是構成「我」的一部份，但它不能代表所有的「我」，而行為和觀點本身是一個可變動的因素，這好比三歲時你不懂iPhone 的優點，也說不出它介面是如何人性化，但今天的你當然懂，為什麼？因為你的行為和觀點也在持續進步和學習中。
因此對別人向我提出意見時，他並不是向否定「我」，而只是針對你可以「持續進步的行為和觀點」部份去給我建議，所以意見即是改良，所以它對我來說，是極有用處的。因此我下次面對挑戰時，就可以從容地對自己說： 行為和觀點本來就是可以不斷去改變和進步，可以吸納別人意見去進化，有什麼不好？
當我有了這層理解，我更明白到自己舊有思想及行為模式，並自覺當下可以完全拋開「習慣性防衛 」重新專注 Jamie （ 林之晨 ）提出的問題 ：「你們為什麼要把平台的 TA 設定為 Digital Freelancer ？」，我發現問題的根本並不單是「用戶是誰」，而應該是更進一步地去釐清「深度知識 與 數位自由工作者 （ Digital Freelancer ）之間存在著一個怎樣不同割裂的利害關係」，而當我有了這個啟發，再配合上部份提及的「黃金思維圈」的方法，我便得出了上述第一部也有提及過的思考：
Q ： 為什麼數位自由業者那些對自己成長有啟發的深度的知識？
A： 因為他們的職業工種亦是基於互聯網，而互聯網是世界上變動最快的地方，他們昨天吃香的本事，在明天一個人工智能一來可能便會取代，加上他們大多都是以個人和小團體方式接案，所以沒有大公司的體制緩衝下，他們被機器即時取代的技能，立即就會衝擊到他們的收入，因此他們想生存下去，就會有更強大的渴求想變得更厲害，更不容易被人取代，學習本質對他們來說，就是「生存」。
在這次的練習中，因著 Jamie （ 林之晨 ）反問了我兩次 「 為什麼要把平台的目標用戶要設定為 Digital Freelancer ？」的這個問題 ，令我警醒到自己還有「習慣性防衛 」的學習壞習慣，在警醒後並立即放下所謂的「創業者尊嚴」後，便能自在地以開放的態度，從中獲得對平台用戶輪廓更深層的理解 ，為往後的開發帶來啟示。
從這個過程中，我明白到所謂的「貴人」，其實更像是「三人行必有我師」，在一朵花中能否看到另一個大千世界，最重要的是心之所向：「你能否更客觀地看待自己與別人之間的互動。」面對難題，大部份時侯，我們需要的並不是一個什麼高深的大學問，或是龐大的資源湧入協助，相反我們更可能會因著與人互動間一句簡單話； 一個簡單技巧或一個小小啟發，便已足夠幫助我們糾正以前錯誤的觀念，提昇整個人生格局，成為一個更出色的人。
3.重新認識「幫助」的本質，以長遠的角度去發掘你的貴人
在我們華人的教育中，父母總是教導我們「無事不要隨便打擾人」，「伸手請求幫助」對於大部份華人來說，是一件令自己羞愧的事，因為我們總是以 為「向人求助 ＝ 麻煩別人」，麻煩人的背後又好像是隱含著對自己無能及種種無用，然而這個觀點真的正確嗎？
「請求的核心是合作。
請求協助時心裡不覺得歉疚的人，認為自己與世界是合作而非競爭關係。
帶著羞愧請求協助意味著：你的力量高過於我。
帶著傲慢請求協助意味著：我的力量高過於你。
心懷感激請求協助意味著：我們有力量互相幫忙。」 － Amanda Palmer
Amanda Palmer 是一位歐美獨立的音樂人，也是首次在國外首位透過訂閱式眾籌獲得百萬美元資助的獨立音樂人，她的著作 《請求的力量》（ The Art of Asking : How I Learned to Stop Worrying and Let People Help ）及其點閱率破860萬人次的同名的TED演講，坦白分享了她在成為獨立音樂人後，對於「自己是否應該接受人幫助」的各種掙扎和反思，而在反思的過程中，她開始覺悟到「幫助」的本質，原來並不是一種「零和遊戲」，相反它是人與人之間一種「必要的合作」「連結」及「啟發」，而它在本質更是一種「等價交換」。
當我們在 Pitching Rehearsal 中，Appworks 的團隊都跟同學們多次提及今次為 AppWorks Mentor Day 而來的 Mentor ，他們過來主要是希望感受我們這些初創的團隊的青春和熱情，去再次感受那種由「 0 到 1 」，「只要專心把產品做好便可以」的興奮階段，因為對他們來說，他們的事業階段早已是「1 －100 」的事情，因此面對工作已和我們不大一樣，因此他們來的目的主要是正是想為還在初創的我們，提供幫助。然而當我聽完AppWorks 團隊給予我們這個訊息後，我一直反覆咀嚼著這個訊息，覺得他們說得是，但又覺得又有不是，為什麼？
因為從表面看來，「Mentor 的幫助」是一個好人前輩去幫助後輩的一個故事版本，這的確是最直線和不費腦筋的了解，但如果我們學懂了「黃金思維圈」，凡事會懂得問「Why」，我們就要向自己發問： 「為什麼這些 Mentor 要幫助你？」 ，當我想到這點，我又開始思考：
Q ： Mentor 為什麼要幫助你？
A ： 因為他們想感受初創團隊的青春和熱情
Q： 那為什他們不去聽五月天的歌曲，他去聽五月天的歌5分鐘，不是比要整個下午坐在會場內聽你的創業大計更有效率嗎？
A ： 我想因為我有比五月天更吸引他們的地方吧？
Q： 那為什麼你覺得自己有什麼地方比五月天更吸引？
A： 難道是我長相比他們更具有吸引力……這…..嗯…..這個…..
當我自己思考到這個問題時，我發現我又無語了，這又再次使自己重新弄清楚「幫助」的本質是什麼？ 「Mentor 的幫助」到底又是什麼？
「求助是一種交易。它是一種隱蔽卻意義巨大的交易。貴人之所以願意幫助你，因為他已看到你的價值，要麼這種價值幫助到他確立自己的價值，要麼這種價值－－讓他已經看到未來某種可能性，儘管他不確定⋯⋯每個人都生活在價值交換和價值集群之中，所有的聰明人都會為自己做兩件事 ： 儲備人際價值、到人際價值高的地方交流。」－李笑來
當我重新反思比特幣的首富李笑來就曾「求助」下個一個簡單明快的定義；Amanda Palmer 的《求助的力量》，還有自己和五月天之間的比較，我再反思 Mentor Day 的意義。我突然明白，如果我只是為了節省自己工作或金錢，而一味向人要求幫忙的人，對幫助者 （ 貴人 ／ Mentor） 來說只是零價值的投資，這種關係換個代名詞，就只不過是「施捨」，而施捨往往只能是片刻，沒可能是長久的。
因此如果初創想建立一種「有價值」的幫助關係，我們在心態上必先要先明白「請求幫助」的理應是「心存感激，但不恭不卑」，而不是「低聲下氣，更要卑躬屈膝」，因為前者是一種「人與人之間價值交換」的互助，而後者只把自己類同乞丐處理。有了這個理解，那對我們初創在尋求貴人時，又有什麼啟示性？
- 「有財力，有人脈的Mentor 」不一定是最好的貴人；能看得見你的價值並與你共同相信「互助」長遠價值的 Mentor 才是你最好的貴人
- 「幫助」不是一門乞討的藝術，它是一門展現自我價值的藝術
我看過很多初創者都會有一個迷思，自覺自己的初創事業是極需要一些產業大神去幫助，因此非常熱衷去這些大神會出沒的社交場合，希望有機會向這些大神們可以互相交換卡片，並在他們面前來個精彩的自我介紹，可是如果我們沒有搞清「幫助」本是「價值交換」的本質，沒有問清楚自己長遠能為幫助者帶來什麼不一樣的回饋，你永遠也不會有可能和這些產業大神有產生任何連結。
無錯，如果我們以初創的資源來看，此刻我們還在成長中，因此也許暫時只能當一個「被幫助者」，但我們必須要調正自己的心態，明白到在未來我們還是要不斷努力，去為自己的增值，令這段幫助的關係最終朝「互助」的方向推進。同時當我們找到目光如炬，願意不計較短時間不能收回「自己幫助的價值」的貴人時，我們也必須明白我們在當下也至少能給予這些貴人一次又一次「真誠的感謝」，就如 Allan Cohen 在《沒有權威的影響力》（Influence Without Authority ) 一書而言 ：
「世人以為金錢、社會關係、技術與訊息等顯性資源才是有用之物，但他們卻從不了解感恩、認可和聲譽也是一種隱性利益」。
在今次的 Appworks Mentor Day 中，看著我身邊人每一位同學也非常努力去準備今次的 Pitching，然而結果在 Mentor Day 完結後，得出結果是有團隊可以得到很多 Mentor 支持，有團隊則落空，在這個結果下，如果我們只從「What 」 的表面層面來看這件事，這似乎只是一個「勝與敗」的二分常態，可是如果我們願意深入去思考，其實不難看出它也不過是一個「里程碑式」( Milestones ) 的學習過程，而完成這個過程後，每個創業團隊在完結後也有更嚴格的功課等著做。
站在風口位置，拿到了較多 Mentor 資源的團隊，別人對他產品的期望值也在今次 Mentor Day 發佈後，大大提昇了，過去已經「做得不錯」的事情，由今天在眾人眼中它已變成了一個「正常入門水平」，所以他們需要肩負更多的壓力，去獲得更快的進步； 而落空了團隊，從一個系統思考的角度，Mentor Day 也不過走向成功過程中，眾多點、線、面中的其中一點，這就好比香港電影《激戰》的主角張家輝一樣，一個真正的拳手，在面對勢均力敵的對手，最厲害的武器不是重拳，而是有「能捱打並重新站起來」的本事，產品真正的決戰地從不在 Pitching 的舞台，而是現實世界中的市場，未來日子，任何團隊也只能繼續努力、努力再努力。
總結我在今次 AppWorks Accelerator Batch＃14 Mentor Day 一個多月準備時間中所習得的學習心得，我發現在這個過程中，我獲得了滿滿的收獲 ：
- 我嘗試了用 80 ／ 20 法則去重新規劃 Pitching 的重點，理解到Pitching 的重點從不是 PPT
-
我以黃金思維圈重新理解了Guru Guru Go 的產品核心價值，還有當中的Why － How － What
- 我更明白自己在什麼時侯最容易出現「習慣性防衛」；我如何快速放下「習慣性防衛」； 我透過反問發掘到我產品用戶更具體的輪廓，明白怎樣可以做出更仔細的步署
而透過這個過程中的經驗，我又發掘了三個初創遇見貴人的方法 ：
- 若要貴人幫忙，先把你的產品說清楚才講
- 放下習慣性防衛，以開放態度去迎接生活中每一個貴人
- 重新認識「幫助」的本質，以長遠的角度去發掘你的貴人
期望這篇小小的 AppWorks Accelerator 學習心得，可以為同為初創階段努力中的你帶來一點一點的支持與鼓勵，如果你也從我這篇學習筆記得到啟發，也期望你可以和我一起刻意練習 （Deliberate Practice ) ：
- 回顧這篇學習心得的觀點，反思你的初創的經驗，把你自己如何遇到貴人經驗，分享到你的社交平台中，讓你的珍貴的學習經歷，也能啟發更多身邊的朋友，成為更多人的「貴人」
- 重新思考你的日常生活中，願意幫助你的貴人，通常都共同具備怎樣的特質？把這些特質寫下來，並重新檢視你的生活圈中，還有沒有類似這樣的人？這些人將來又有沒有機會為你共同建立「互助」的關係？
- 建立你的貴人清單，用你最自在的方法，好好地逐一真誠感謝這些願意「放下短期利益」，為你先提供協助的貴人
延伸燒腦題：
- 人脈是一種資產，那我們如何以科學化的方法，更效地管理自己的人際網絡 ？
＞想知道這條問答案，歡迎你登入www.gurugurugo.com 探索
註 1 : 如果你對我這篇文章有任何意見，或覺得可以補充或進步的空間，歡迎你可以到 Guru Guru Go 的博客與我分享，我將會在收集大家意見後，把文章的共同修訂版本在下星期再重新上載分享，讓我們互相啟發，互相幫助，共同進步！
註 2 ： AppWorks Accelerator 第 15 屆團隊即將在 4 月初開始接受申請了，喜愛挑戰，不愛睡覺的你，別錯過這專為創業者而設的冒險旅程 ： https://appworks.tw/accelerator/
（本文經投稿作者蘇菲女巫授權刊登，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題，原文標題為《【初創遇見貴人的三個科學化方法 ： AppWorks Accelerator Batch＃14 Mentor Day 學習筆記】》。意投稿者可寄至：[email protected]，經編輯檯審核並評估合宜性後再行刊登。）
原文作者 ： 蘇菲女巫 ， #AppWorks Accelerator Batch #14 : GURU GURU GO （www.gurugurugo.com) 共同創辦人，致力推動華人數位自由業者 （ DIGITAL FREELANCER ）成為更優秀的終身學習者。
