TechOrange 編輯部推薦好書：《逆襲談判：哥倫比亞大學教授的15個協商工具，扭轉劣勢、提升籌碼，達成你想要的結果！》
在求職、商業合作談判時，你是否曾經遇過對方提出的價格不滿意，但又不確定是否該接受呢？如果你因此陷入混亂、難以做出判斷，可以嘗試下文的做法幫自己釐清思緒，做出決定！
本書作者是在哥倫比亞大學、紐約大學教授談判超過 20 年的老師，認為面對日常生活中和職場上的溝通難題，如果只談原則遠遠不夠，明確直接的解題公式才能帶來幫助，將在下文分享能迅速上手的方法之一。
文／賽斯‧佛里曼，譯者／李立心、許可欣
一七三○年代，年輕的班傑明．富蘭克林（Benjamin Franklin）創辦一份名為《賓夕法尼亞公報》（Pennsylvania Gazette）的報紙。計畫並不順利，富蘭克林意識到，如果情況沒有好轉，他很快就會破產，前途未卜。某天，一位顧客提出如果富蘭克林願意刊登某篇文章，就會給一筆可觀的金額。只有一個問題：富蘭克林意識到，這篇文章不誠實，還有誹謗內容。
富蘭克林對要刊登這篇文章感覺到極大的壓力，但是他以一種非傳統的方法來看待這個問題，這種方法違反最受讚譽的談判原則，也完全改變他的思維，他拒絕那個提議。儘管花費一些時間，但是《賓夕法尼亞公報》最終成為美國最成功的報紙，印刷等業務蓬勃發展，經濟學家認為富蘭克林是當代最富有的美國人。
想想談判的基本原則──找出你的最佳替代方案
談判的一個基本原則是，如果最終提案比你的最佳替代方案（BATNA）更糟，你應該準備拒絕並離開。如果你和對方的談判代表無法達成協議，BATNA 是你可以在沒有對方的情況下做的最好的事。舉例來說，如果你正與供應商進行談判，除了和該供應商達成協議外，你可能還有其他選擇，包括向另一家供應商購買、自行生產零件、使用替代品，或是以價格壟斷提起訴訟；而根據定義，這些選擇中最好的就是你的 BATNA，你不該選擇其他薄弱的最終提案。
但是如果你沒有其他選擇呢？做研究、把它發展出來
可是，如果你根本沒有 BATNA 呢？倘若你只有一個提案，沒有其他選擇呢？要是你像富蘭克林一樣，是否會覺得無法拒絕對方的最終提案？
通常我們這些教談判的人會建議你應該進行研究、發揮創意，以便開發出更好、更出人意表的 BATNA。這樣的建議通常有用，例如雜貨商的上一個肉販離開後，肉品部門變得一團糟，而唯一一個優秀的應聘者要求的薪水，卻是雜貨商老闆無法支付的。雜貨商老闆可能會找到新的協議替代方案：將空間租給外面的肉販，或是把整個部門完全外包。其中一個選擇的效果可能不錯，雜貨商老闆就能對應聘者有更好的談判立場。因此，我建議至少發展五個可能的替代方案，就是這麼簡單。
如果你還是沒得選擇、完全受制於對方怎麼辦？
但是，如果你意識到現在可以選擇的協議替代方案，都不會奏效呢？或是如果此刻你沒有其他選擇，感覺完全受制對方，又該怎麼辦？從理論上來說，你應該接受任何事情，因為似乎沒有最佳替代方案。但是，你應該接受對方提出的一切嗎？你應該一年支付一百萬美元僱用一位肉販嗎？接受一年一美元的工作？以五○％的利率貸款？以一分錢出售房屋？和一個誹謗者做生意？
我在這裡想要介紹一個概念，也就是利用「假設性 BATNA」（Notional BATNA）來幫助你決定該做什麼。這是我為彌補談判文獻中的空缺而開發的工具。使用假設性 BATNA 時，要先預測即將得到什麼選擇，根據你的風險容忍度調整它的價值，然後再和手邊已有的提案進行比較，這便是你調整後未來最佳替代方案。假設性 BATNA 的基礎來自古老的諺語：「二鳥在林，不如一鳥在手。」它讓你思考，如果你可以合理期望很快找到三隻鳥，一隻鳥的提案是否值得接受。
看看案例：我該接受薪資不理想的工作嗎？
舉例來說，想像你拿到最後的工作邀約是薪資五萬五千美元，假設薪資是決定性因素，根據你的初步研究，這份工作的報酬相對偏低。現在沒有其他機會，你在未來幾個月，面對坐吃山空的壓力，每分錢都很重要。你只有幾天可以考慮，而你認為自己別無選擇，只能接受，該怎麼辦？
一、估算未來選擇的價值，讓你掌握更多資訊
假設你進一步研究，發現有很大的可能在三個月內得到更好的工作邀約，具體來說，試想：
你閱讀可靠的調查和職位公告，並且諮詢了解當前市場的人。
查看歷史資料，例如和曾面臨相似選擇的朋友交談。
通常從這類研究中，可以看到你在其他地方可能會有多少薪水。假設在這個市場上，價格範圍很大，估算值從十萬到四萬美元不等。計算平均數作為假設性 BATNA 的基礎，即七萬美元。還沒結束，這個數字暗示你可能想拒絕當前的邀約、要求邀約的公司提出更高薪水、要求三個月後重新討論可能性，或是直接放棄。做這樣的研究，可以讓你對近期的可能性有基本的估算。
二、測試你的內心──想想你希望和恐懼什麼
但是人生和人心有時候很古怪，有些人較能接受風險，而有些人不能，所以為了調整風險容忍度，可能會想要測試你的內心。
有一種方法可以做到這一點，就是依序觀想你的希望和恐懼，然後觀察自己的反應。
首先，想像一下如果接受這個工作幾個月後，你得到另外一個遲來的機會，邀請你以十萬美元到其他地方工作，你的研究曾看出這是很有可能出現的機會，但是現在卻無法接受，你會有什麼感受？如果你能拿到那麼多薪水，情況會如何？你能接受自己錯過那個機會嗎？還是會悔不當初？
然後，試想如果你拒絕這個工作機會，九個月後才找到一份只有四萬美元的工作機會，會有什麼感受？你能接受那樣的發展嗎？你的財務和生活會是什麼樣子？當你閉上眼睛想像時，會有什麼感覺？
這麼做不是為了讓你過於自負或驚慌，而是試著看看不同的未來可能性。一開始，你可能會害怕最壞的情況，只是後來發現最壞的情況也還好，這能增強你的決心。或許你會覺得這很可怕，讓你更加堅定選擇確定的選項；反之亦然，起初你可能會想選擇確定的事情，直到發現自己會因為錯過之後更好的機會而感到沮喪。沒有正確的答案，只是要測試你的內心，而你也要接受自己的決定。
在想像這些未來後，你有什麼感覺？比之前更能承受風險？如果是這樣的話，你可能希望稍微提高假設性 BATNA，例如提高到大約八萬美元；相反地，如果你比以前更無法承受風險，可能會希望降低假設性 BATNA，例如降到六萬美元左右。
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富蘭克林在考慮是否要發表那篇含有誹謗內容的文章時，也測試了自己的內心。為此，他進行一項實驗，看看在企業倒閉後，能否靠著估算自己可能賺來的微薄薪水生活。他吃了麵包、喝了水，然後在房間地板上睡著了。讓他驚訝的是，發現自己還是很滿意這樣的生活，所以即使沒有其他機會可以拯救他的報紙，他還是拒絕刊登這篇文章。
三、請教和你風險容忍度相反的智者，但你要為自己負責
在你做出決定前，最好請教一位你信任、經驗豐富又和你風險容忍度相反的顧問，也就是如果你是樂觀主義者，請和一位有智慧的悲觀主義者交談；如果你是悲觀主義者，請和一個有智慧的樂觀主義者對話。（提示：許多律師和家長在風險方面往往保守；而許多企業家與投資者對風險容忍度更高。）如果你已經進行這樣的對話，太棒了！如果你只和同類人交談，試著找到與你相反的人，如此可以調整你的情緒，給予寶貴的觀點。
以知名投資者華倫．巴菲特（Warren Buffett）和查理．蒙格（Charlie Munger）為例，他們是極為成功的波克夏海瑟威（Berkshire Hathaway）董事長與副董事長。巴菲特是名人，以他開朗的性格、幽默和樂觀積極的態度聞名；蒙格不那麼有名，卻有著壞脾氣的名聲，他是極為理性的人，對認知偏誤非常敏感，傾向悲觀主義。
蒙格的每個商業決策都經過嚴格測試，巴菲特多次回憶，當他和團隊準備批准一宗大規模收購案時，蒙格有時會在最後一分鐘否決這筆交易，因為無法通過他的某個測試，這種模式促使巴菲特親切地稱讚蒙格是「愛說不的討厭鬼」。然而，兩人已經一起取得少數人能達到的成功。
顧問不是來替你做決定的，如果事情不順利，任何顧問都不該成為你的代罪羔羊；重點是讓他人來測試你的結論。俗話說：「三個臭皮匠勝過一個諸葛亮。」要向和自己不同的人請教的另一個原因是，這在一定程度上能幫助你抵抗誘惑，讓你不會藉著決策工具來合理化個人傾向。
所以在我們的例子裡，試想你非常害怕風險，以至於傾向將假設性 BATNA 價值只訂在五萬美元。相較之下，對方提出的五萬五千美元薪資看起來不錯。但是假設智者顧問告知，你太杞人憂天了，結果那麼差的可能性非常小。她的建議減輕你的恐懼，所以你從五萬美元提高到六萬美元，這個結果表明，你仍有一些談判的理由，好獲得更高的薪資，並且如果無法有顯著提升，就有放棄的理由。
還是想像一下，你有足夠的風險容忍度，所以傾向訂在六萬美元，這個數字使得對方的五萬五千美元薪資相形見絀。但是現在試想智者顧問告知，你的期望過高，不太可能會有那麼好的結果。他的建議調整你的期望，所以你將高達約六萬美元的假設性 BATNA 調降到五萬五千美元左右，這個數字暗示著接受對方的提案可能是明智的選擇，或者要小心謹慎地進行談判。
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＊本文書摘內容出自《逆襲談判：哥倫比亞大學教授的15個協商工具，扭轉劣勢、提升籌碼，達成你想要的結果！》，由 商周出版 授權轉載，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。圖片來源：Canva。
（責任編輯：廖紹伶）
