TechOrange 編輯部推薦好書：《逆襲談判：哥倫比亞大學教授的 15 個協商工具，扭轉劣勢、提升籌碼，達成你想要的結果！》
在這片社會江湖上走跳，談判技巧不能少。但是如果談判籌碼不對等，該怎麼逆轉劣勢，達成你想要的結果？又或是遇到不想接受的請求，該怎麼好好拒絕？
本書作者是在哥倫比亞大學、紐約大學教授談判超過 20 年的老師，認為面對日常生活中和職場上的溝通難題，明確直接的解題公式才能帶來幫助，將在下文分享能迅速上手的兩大工具！
文／賽斯‧佛里曼，譯者／李立心、許可欣
工具 1：四個魔法字──你是對的！
多年前，一位名叫瑪姬的演員在一家地區劇院扮演主角，演出非常成功，導演和製作人都向她保證，希望下一季再邀請她回來參與演出。所以你可以想像瑪姬從經紀人得知，他們不想讓她參加主角試鏡時有多驚訝。經紀人說：「他們喜歡妳，瑪姬，但是認為妳不適合這個角色。」
對於在以九五 ％ 失業率聞名的行業工作的演員來說，就連面對友善又懂得欣賞的製作人都像看到哥吉拉，贏得主角試鏡總是非常困難，而這次試鏡的失敗讓人深感失望，該怎麼辦？瑪姬回家後寫了一封充滿熱情的電子郵件初稿，內容大致如下：
嗨，鮑勃和謝拉！
知道你們不想讓我參加《過敏醫生妻子的故事》（Tale of the Allergist’s Wife）中李的角色，我覺得非常意外。我不懂！原本以為你們喜歡我的表演！我知道自己可以演那個角色，真的覺得你們正在犯下嚴重的錯誤。我缺少了什麼嗎？
真誠地，瑪姬
瑪姬把初稿寄給我，我們很快就決定不能寄出這封信，所以重寫修訂版，然後寄出。二十四小時後，瑪姬接到經紀人的電話，告知製作人和導演希望她參加試鏡。當雙方見面時，熱情擁抱並親吻彼此。然後製作人說：「妳知道的，瑪姬，我們一開始覺得妳不適合這個角色，但是在收到妳的電子郵件後，我們改變了主意。」
瑪姬依賴一項簡單的工具：四個魔法字，只要正確理解這四個字，在和哥吉拉打交道時，甚至可以扭轉局勢：「你是對的。」
1. 了解對方為什麼說不
這個概念是要先理解為什麼對方說不，他們的利益是什麼？你已經學會第一章的「那三個字」，還有本章的「如果我們同意／不同意」，可以用這兩項工具做到這一點。在瑪姬的情況裡，製作人和導演的合理擔憂是找一個適合李這個角色的人。
2. 真誠展現你了解對方的需求
接下來，真誠地確認對方的擔憂。這不是拍馬屁，真實展現你理解對方的需求才是關鍵所在。這通常很容易做到，因為即使你認為她「不行」的結論是糟糕的選擇，這些利益通常還是可以理解的。回想一下，之前在第一章曾討論十一歲的賈馬爾想要養貓，他做好準備，等父親列舉出無法養貓的原因後，明智地回答：「爸，你是對的，那些事情確實是我們應該好好考慮的。」他顯然知道父親為什麼反對，那句話標示出一個轉捩點。
「你是對的」是四個魔法字，首先因為正如我們所見，每個人都需要感覺被肯定，當我們給予這種肯定時，就能滿足這種需求。但是我們要做得更多，我們也尊重他們，給他們驚喜，並靜靜引起他們的興趣和尊重：「哇！我本來以為會遇到很多阻力，但是這裡有一個人懂我、欣賞我。」這也提高你的信譽：「嗯！這裡有個人看到我觀點的價值，她太聰明了，我想知道她還有什麼其他的想法。」最後，這麼做表示你很投入，並且邀請對方回應。賈馬爾或許贏得父親的認可，因為他只用四個字就達成一切。
3. 告訴對方，你的提議為何能滿足他的需求
最後一步是向對方顯示，你的想法如何滿足她正當捍衛的利益，這就是賈馬爾所做的，他告訴父親如何解決擔心的每個問題。不要說「是的，但是……」，你應該要說「是的，而且……」你要說「你的問題很合理，而我可以幫你解決」，因此不要只是說「你是對的」，好像這個想法只是要讓人愉快。關鍵在於向對方展現你理解他們的利益，而且你的想法符合他們的利益。
那麼，瑪姬在電子郵件裡寫了什麼？
嗨，鮑勃和謝拉！
我了解你們不希望我試鏡《過敏醫生妻子的故事》中李的角色，是因為覺得我不適合。你們是對的！如果我在選擇李這個角色時，覺得一位女演員沒有 A、B 和 C 的素質，也不願意讓她試鏡。你們可能會想知道，我最近在另一家頂級地區劇院─布里斯托河畔劇院（Bristol Riverside Theatre），演出《小夜曲》（A Little Night Music）中佩特拉一角，你們可能比我更熟悉，佩特拉這個角色非常講求 A、B 和 C。既然我可能正是你們在找的人，想知道是否有機會試鏡？
愛，瑪姬
「你是對的」不是詭計，而是代表一種思維和心態的轉變，能迅速讓你們從爭鬥轉變為和諧；從憤怒、反駁轉變為欣賞與照顧對方的需求，同時也尊重你自己的需求。
現在有了幫助你贏得贊同的工具，你可以說些什麼，幫助自己更具說服力但更具同理心地說不呢？
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工具 2：正面否定三明治──怎麼向他人委婉說不？
當你覺得自己完全無法拒絕，或者害怕拒絕會讓你看來刻薄或不合群時，該怎麼辦？
我想在這裡分享的工具可以有所幫助，稱為「正面否定三明治」（Positive No Sandwich）。正如威廉．尤里（William Ury）在《積極拒絕的力量》（The Power of a Positive No）中指出的，通常說「不」是必要又正確的，這樣你才能對更多自己關心的事說「是」。但拒絕是困難的，我們擔心在過程中會破壞關係。所以尤里建議一種軟化嚴厲訊息，並以積極語氣結尾的方法。在他的見解基礎上，我推薦使用語言三明治來拒絕，像這樣：
- 真誠地分享你必須保護的利益。（「這個週末我必須照顧生病的媽媽。」）
- 堅定地解釋，由於你必須關心自己的利益，所以必須婉拒對方的要求。（「所以，我週六無法幫你搬家。」）
- 表示願意同意一些對他人有利又不傷害自己需求的事。（「但是如果有其他可以幫忙的，我很高興去做，例如……。」）
如果這個方法看起來很熟悉，可能是因為它呼應之前看到的華頓商學院教授格蘭特的見解。他發現，最成功的人既寬宏大量又懂得自我保護，能運用同樣的方法關懷他人，也能設定明智的界線。
請注意：其中一個祕密成分是誠實。如果你編藉口，正面否定三明治就無法發揮作用：「我那天晚上要洗頭，所以不能跟你一起去舞會。」如果你提到的利益是瑣碎或很容易滿足的，也無法達到良好的效果：「我必須找到弄丟的筆，所以現在無法幫你搬桌子。」
首先，這麼說很無禮。另外，因為對方可能會回答：「沒問題，拿我的筆吧！現在準備好了嗎？」最後，如果你虛假或模糊地提供以其他方式幫助他，也不會有什麼好效果，反而會招致不滿情緒：「如果有任何我能做的，請告訴我。」那種說法是將負擔轉嫁給對方，讓他猜測你能做什麼，因而造成懷疑。更好的方式是舉例說明你能幫助的事，「例如，我能幫你在搬家前處理一些計畫細節。」這麼做表明你真心願意以其他方式關心。
你不必總是使用正面否定三明治，有時候最好的方式就是簡單地說：「對不起，但是不行。」尤其是當你有充分理由不參與，或者無法真誠提供其他幫助時。但是在許多情況下，和同事、家人或朋友相處時，正面否定三明治工具賦予你在說「不」與「好」之間，提供第三個選擇，有助於你照顧自己（和他人），同時也表達出你關心那個被拒絕的人。
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＊本文書摘內容出自《逆襲談判：哥倫比亞大學教授的15個協商工具，扭轉劣勢、提升籌碼，達成你想要的結果！》，由 商周出版 授權轉載，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。圖片來源：Photo by Volodymyr Hryshchenko on Unsplash。
（責任編輯：廖紹伶）
