麥肯錫正在調整合夥人的薪酬結構，把更多比例轉為股權，同時保留更多現金。這個看起來像是內部財務安排的決定，背後其實指向整個專業服務業共同面對的處境，因為客戶越來越不願意按工時付費，而 AI 正在加速這個轉變。
工時計費的失效，從麥肯錫開始顯現
麥肯錫面臨的壓力是，客戶要求將顧問費與實際交付的成果掛鉤，例如降低成本、提升利潤或增加市場占有率，而不是按照顧問花了多少時間提供建議來計費。
麥肯錫英國、愛爾蘭與以色列區域管理合夥人 Michael Birshan，在 2025 年 11 月就說過，「我們正在與客戶建立更多績效導向的合作安排」，過去是「這是專案範疇，費用是多少」，現在是「這是我們想達到的成果，費用將主要取決於你能否達成。」
目前麥肯錫全球約四分之一的費用，已採用這套成果導向定價模式。麥肯錫全球科技與 AI 領導人 Kate Smaje 指出，成果計費並非因 AI 而起，而是過去幾年麥肯錫承接越來越來多年期、跨部門轉型專案後自然演進的結果，只是 AI 轉型工作的性質讓這套模式更加契合。
成果的衡量方式也有了具體標準。Smaje 說明，成功通常以計分卡評量，包含投資人目標、在特定時間內達成的營收或利潤目標、營運指標與客戶滿意度，她說，「你的董事會計分卡就是我們的計分卡，當這場轉型成功，我們才算成功，所以讓我們共享成果。」
而且這個轉變背後有一個讓顧問業難以反駁的邏輯，如果顧問自己就在用 AI 做資料分析與診斷，為什麼客戶要按照「沒有 AI 時需要的工時」付費？AI 提升了效率，但這份紅利過去幾乎完全留在顧問公司手中，客戶現在開始要求分享。
然而成果導向計費，讓麥肯錫的營收結構面臨不確定性，這正是它需要調整薪酬結構、把更大比例轉為股權並保留更多現金的原因。
AI 服務業已率先採用任務型計費
事實上，在麥肯錫還在調整適應的同時，AI 服務業者已率先建立了一套成熟的任務型計費模式，並在客戶端形成了新的參照標準。
Intercom 旗下 AI 客服代理 Fin，以每解決一件客戶案例收取 0.99 美元計費；身分驗證服務商 iDenfy 每次驗證收取 1 英鎊；Salesforce 讓客戶按任務付費，並允許預先大量購買點數，讓雙方都能預估預算。這套模式的邏輯是，客戶付的是問題解決的結果，不是解決問題所花的時間。
當客戶開始習慣這種計費方式，他們自然會拿來與傳統顧問的工時計費對比。這就是麥肯錫面對的外部壓力來源之一。
成果計費不是新概念，但普及速度正在加快
麥肯錫當然不是唯一一個被迫重新思考計費邏輯的行業，EY 全球成長與創新管理合夥人 Raj Sharma 在 2025 年初就指出，AI 代理的能力正在迫使 EY 重新考慮商業模式，可能走向「軟體即服務」型的計費方式，讓客戶按成果付費，而不是按 EY 投入的工時和資源計費。
律師和審計師等同樣高度暴露於 AI 的專業服務，也面臨客戶要求分享 AI 帶來的成本節省的壓力。
不過成果導向計費並非 AI 時代的全新發明，「不贏不收費」的法律事務所是最廣為人知的先例。
值得注意的是，麥肯錫的業務結構本身也在同步轉型。Smaje 指出，純策略顧問業務如今佔麥肯錫整體工作不到 20%，主力已轉向需要跨越資料、人力政策等各層面支援的多年期深度實施專案。這個轉變說明，成果計費的增加不只是定價工具的調整，而是顧問業務性質本身正在改變。
成果計費的難題：誰來承擔不可控的風險
但成果導向計費並不是沒有問題，最核心的挑戰在於，成果可能受到顧問無法控制的外部因素影響：戰爭、關稅政策的突然改變、客戶內部的保守主管阻礙執行，都可能讓原本設計良好的採購或供應鏈優化計畫功虧一簣。
當成果不如預期，顧問與客戶之間的責任歸屬就會成為爭議。
一個可能的解法是把顧問的薪酬激勵與客戶高管的績效指標對齊，讓雙方在相同的誘因結構下運作。但這種安排本身需要複雜的談判，也需要雙方對「成功」的定義有清晰的共識，而這個共識並不總是容易達成。
工時計費不會消失，但佔比將持續縮小
即便成果計費的壓力持續增加，工時計費、訂閱制與固定費用並不會消失。OpenAI 等 AI 巨頭仍偏好對部分產品採取訂閱制，因為循環的可預測收入對企業財務規劃更有利。麥肯錫和同類顧問公司也仍會努力把部分工作維持在工時計費的框架內。
但成果計費的佔比將持續擴大，AI 讓「時間投入」與「價值產出」之間的關聯越來越來弱，這不只是麥肯錫的問題，而是所有知識型專業服務面對的共同結構性挑戰。
當 AI 代理的任務型計費模式持續在市場上普及，傳統顧問業的定價邏輯將受到越來越大的外部參照壓力。
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＊本文開放合作夥伴轉載，參考資料：Financial Times、Business Insider，首圖來源：Unsplash
（責任編輯：鄒家彥）
