晶片大廠 Marvell 與 Google 近日擴大客製化晶片合作。作為協議的一部分，Marvell 授予 Google 一項認股權，允許 Google 未來最多以每股 206.58 美元購入 5,897 萬股 Marvell 普通股，潛在持股價值約 122 億美元。然而，這並不代表 Google 已直接斥資 122 億美元入股 Marvell，因為這項認股權大部分與雙方未來的實際採購掛鉤，目的在於讓 Google 的財務利益與 Marvell 的業務成長更加一致。
關鍵就在認股權的「歸屬結構」（Vesting Structure）。合約生效第一年，約 136 萬股會按季固定歸屬，剩餘約 5,760 萬股則被拆成 240 批，從 Marvell 2027 會計年度第三季起至 2033 會計年度結束，Google 每為雙方合作產品帶來 5 億美元營收，就能解鎖其中一批認股權。換句話說，Google 向 Marvell 採購愈多，能取得的股權也愈多，Marvell 等於把股權變成長期爭取核心客戶訂單的誘因，讓 Google 同時擔任超級客戶與潛在股東。
拿 7% 股權換 1,200 億美元生意，Marvell 把認股權變成雲端大單籌碼
按照這套機制推算，若與採購掛鉤的 240 批認股權全數歸屬，對應的合作產品累計營收可達約 1,200 億美元。市場也根據此機制推算，這份為期約七年的長期商業協議，最高可能為 Marvell 鎖定約 1,200 億美元的累計客製化晶片營收。對 Marvell 而言，這相當於用股權建立更長期的客戶綁定：Google 採購愈多，持有 Marvell 股權的潛在利益也愈高，雙方在商業與財務上的利益因此更加一致。
不過，這種搶單方式並非沒有代價。若 Google 最終將認股權全數解鎖並行使，新增股份約相當於 Marvell 現有總股數的 7%，將稀釋既有股東持股。因此，Marvell 本質上是在用部分股東權益，交換大型雲端客戶未來數年的營收能見度。
而且這並非 Marvell 第一次這麼做。2024 年 12 月，Marvell 就曾向 AWS 發行 418 萬股與 Trainium 及 Inferentia 晶片採購掛鉤的認股權。此次 Google 協議採取類似架構，但股權規模放大約 14 倍，也凸顯 Marvell 正把「股權換長期採購」變成爭取雲端巨頭訂單的重要工具。
從 TPU 到記憶體、儲存、網路：Marvell 想吃下 Google 更多 AI 基礎設施商機
更值得注意的是，Google 與 Marvell 的合作並不只圍繞單一 TPU 晶片。Marvell 在申報文件中表示，合作涵蓋「與 TPU 生態系相連的廣泛客製化晶片計畫」，包括 AI 推理加速器、儲存控制器、網路介面控制器、記憶體介面控制器，以及近記憶體運算等解決方案。
這也代表 Marvell 希望從 AI 運算一路延伸至記憶體、儲存與網路等系統層元件，進一步卡位 Google AI 基礎設施的更多環節。與 Google 擴大合作後，Marvell 在大型雲端客戶市場的版圖也更完整，因為過去 Marvell 已參與 AWS Trainium 處理器，並與微軟擴大客製化晶片合作、支援 Maia，如今再進入 Google TPU 生態系，也讓 Marvell 與三大雲端巨頭皆建立客製化晶片合作關係。
Marvell 願意拿股權換大單，Broadcom 為什麼可能不跟進？
Google 擴大與 Marvell 合作，也驗證市場長期以來對 Broadcom 的一項疑慮：隨著 Google 的 AI 算力需求快速膨脹，不太可能永遠依賴單一客製晶片合作夥伴。Broadcom 執行長 Hock Tan 今年 6 月初就在財報會議上坦言，公司「完全預期」Google 未來會出現一定程度的供應來源多元化。
不過，這並不代表 Broadcom 就此失去 Google。今年 4 月，雙方才簽下一份延續至 2031 年的長期協議，範圍涵蓋未來多代 TPU，以及網路相關元件。Hock Tan 也強調，Google 對 Broadcom 的採購金額承諾仍然「非常可觀」。
真正形成鮮明對比的，是兩家公司爭取大客戶的方式。《CNBC》指出，Hock Tan 長期以強勢議價、重視股東長期回報著稱，因此不太可能像 Marvell 一樣，透過大規模發行認股權、承擔股權稀釋來換取訂單。Marvell 選擇讓客戶成為潛在股東，藉此提高 Google 持續採購的誘因；Broadcom 則更依賴與 Google 長年共同研發累積的技術能力、長期合約與自身議價權來維持合作，這也讓兩種截然不同的 AI 客製晶片搶單策略浮上檯面。
從效能競爭到股權綁定，AI 晶片商開始用新方法搶超級客戶
把認股權放上商業談判桌，並非 Marvell 獨創。AMD 先前與 OpenAI、Meta 簽訂大型 AI 運算晶片供應協議時，同樣加入認股權安排，希望藉由讓客戶分享公司未來價值成長，強化合作關係，並從 NVIDIA 手中爭取更多市場份額。
這反映 AI 晶片競爭正在出現新的維度。當一張基礎設施訂單可能橫跨多年、金額動輒數百億甚至上千億美元，晶片商用來爭取客戶的籌碼，已不再只有效能、價格與產能，也開始延伸到股權與資本安排。對客戶而言，認股權代表除了取得晶片與算力，也能分享供應商未來成長帶來的潛在股價利益；對晶片公司而言，則可能藉此換取更高的採購承諾與營收能見度。
問題是，這也帶來新的取捨。大量發行認股權可能稀釋現有股東權益，因此「願意拿多少股權換多少訂單」，正成為 AI 晶片公司在市場擴張與長期股東價值之間的新課題。
從這個角度來看，Google 找上 Marvell，未必代表 Broadcom 將被淘汰。隨著 Google AI 基礎設施支出持續擴張，真正改變的，是客製 AI 晶片大戰的競爭規則：Marvell 選擇把客戶的採購量與持股利益綁在一起，用股權換取更深的長期合作；Broadcom 目前仍偏向依靠技術、規模、長約與議價能力守住客戶。未來 AI 晶片戰場的勝負關鍵，將在於誰能設計出更有吸引力，也更可持續的客戶合作模式。
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＊本文開放合作夥伴轉載，資料來源：《CNBC》、《Bloomberg》、《Barron’s》、《Tech Times》，首圖來源：Marvell
